10 ulubionych strategii Jay Abrahama

Jay Abraham jest jednym z niewielu znanych mi marketerów, którzy tak bardzo skupiają się na strategicznym aspekcje e-biznesu a nie tylko na przeróżnych taktykach. Jay na strategii skupia się od niedawna - sam widziałem jego przemianę z typowego marketera mówiącego o technikach na marketera skupionego na strategii - jednak widać, że miał temat we krwi.

Poniżej przedstawiam 10 ulubionych strategii Jaya z moimi komentarzami do nich.

STRATEGIA 1: Strategia Panteonu

Strategia ta polega na wdrożeniu serii wewnętrznie powiązanych strategii, które objęte są jedną, główną wizją lub obietnicą (względem klienta). Abraham nazwał ten typ strategii Strategią Panteonu, ponieważ seria mniejszych strategii przypomina kolumny utrzymujące dach Panteonu - metaforę biznesu.

Strategię tę najłatwiej rozwijać od strategii najprostszych i najtańszych do wdrożenia - typu strategia opierająca się o polecanie - do coraz bardziej skomplikowanych. Cały czas jednak należy pamiętać, aby wszystkie wdrożone strategie służyły wizji, jaką wybraliśmy dla biznesu i aby każda nowa strategia była naturalnie powiązana z poprzednimi.

Zaletą tej strategii jest fakt, że Twój biznes opiera się na wielu solidnych podstawach.

STRATEGIA 2: Symbiotyczna Współpraca

Odpowiednia współpraca może być dźwignią Twojego biznesu. Jednak strategia oparta na budowaniu serii odpowiednich układów może zrobić z Twojego biznesu lidera branży.

Prawda jest taka, że bardzo często o sukcesie biznesu nie decydują jego klienci, ale jego partnerzy.

Jednak aby współpraca przynosiła Tobie konkretne korzyści, musi być elementem strategii a nie wynikiem okazji. Fakt, że dogadasz się z jednym serwisem typu X może niewiele Ci dać - chyba, że będzie to duży portal - ale strategia polegająca na współpracy ze wszystkimi serwisami typu X może okazać się kluczem do sukcesu.

STRATEGIA 3: Strategia Przewodzenia

Strategia polega na tym, aby zostać liderem własnej branży. Proste... ale czasochłonne. Strategia ta wymaga długofalowego spojrzenia na biznes.

Aby osiągnąć sukces w tej strategii należy obrać kurs na doskonałość w jednej, kluczowej z pkt. widzenia klientów kwestii. Musisz wyróżniać się, kwestia ta musi być z Tobą kojarzona. Innymi słowy musisz pozycjonować (w sensie budowania świadomości marki) swój biznes na określoną kwestię. O pozycjonowaniu dowiesz się z kolejnego modułu.

Wszystko co robisz, każda publikacja, każdy materiał, każde spotkanie, wszystko musi dawać klientowi poczucie, że jest obsługiwany na najwyższym możliwym poziomie, że nigdzie indziej kwestia, na której się skupiasz, nie zostanie załatwiona tak dobrze, jak u Ciebie.

Musisz być fanatykiem tej strategii, aby dała ona owoce. Musisz też być bardzo cierpliwy, ponieważ koszty jakie generuje tego typu strategia nie pozwolą Ci osiągnąć szybkich zysków.

STRATEGIA 4: Marketing Sekwencyjny

Strategia ta jest bardzo łatwa i bardzo tania do wdrożenia dzięki narzędziu, jakim jest... e-mail. Polega ona na ciągłym komunikowaniu się z osobami na Twojej liście adresowej. Jednak komunikowanie to nie może polegać na wysyłaniu samych ofert. Chodzi o wysyłanie potencjalnych i stałym klientom materiałów edukacyjnych, które podchodzą do tego samego tematu związanego bezpośrednio z Twoim produktem lub Twoją usługą z wielu różnych stron.

Jednak z każdym takim materiałem powinieneś dawać klientowi do zrozumienia, że więcej informacji lub konkretną pomoc uzyska kontaktując się z Tobą lub kupując Twój produkt.

Celem tej strategii jest wykluczenie jakichkolwiek wątpliwości klienta, że to co oferujesz, to jest właśnie to, czego oczekuje. W praktyce oznacza to oddawanie mu za darmo fragmentów Twojego produktu lub pokładów wiedzy.

Klient czuje, że poświęciłeś dla niego czas, że Ci zależy, że jesteś skłonny zrobić więcej, niż to, za co zapłaci.

STRATEGIA 5: Bezwarunkowa Gwarancja Satysfakcji

Nie chce się wierzyć, jak wiele firm jeszcze boi się tej strategii. Wiele firm boi się dać bezwarunkową gwarancję satysfakcji w obawie, że klienci kupią produkt, użyją go i zwrócą. Obawy te są kompletnie bezpodstawne w większości branż. Udowadniają to coraz to nowe firmy wprowadzające gwarancję satysfakcji.

Gdy w 2002 roku wprowadziłem opłaty w CzasNaE- Biznes, od razu dałem 30dniową, bezwarunkową gwarancję satysfkacji. Przez ostatnie 3 lata sprzedawania abonamentu z tą samą gwarancją liczba zwrótów cały czas utrzymuje się na niskim poziomie 1-2%.

Dzisiaj nawet duże firmy przekonują się do tego typu gwarancji. Np. BRAUN daje taką gwarancję na swoje produkty... i pewnie dlatego moja żona kupiła depilator tej firmy a nie inny, z podobnymi funkcjami i nieco tańszy, ale bez gwaracji.

Gdy tylko przekonasz klienta, że naprawdę nic nie ryzykuje, bo bierzesz na siebie całe ryzyko, dalej sprzedaż to kwestia tego czy chce mu się kupować czy nie, a nie czy na tym straci czy zyska.

Strategia Bezwarunkowej Gwarancji Satysfakcji polega na wpisaniu jej do sposobu działania firmy, może też zrobić z niej Unikalną Cechę Oferty. Jeśli dasz taką gwarancję na jeden produkt a nie dasz jej na drugi, klienci zaczną podejrzewać, że ten drugi nie jest taki doskonały, jak go reklamujesz.

Błędem jest założenie, że gwarancję taką należy dawać tylko na produkty niezużywalne. Możesz dać taką gwarancję nawet na napój gazowany. Z całą pewnością jeśli produkt jest dobry, ludzie nie będą go masowo zwracać, a zwiększenie sprzedaży bez problemu pokryje zwiększone koszty zwrotów.

STRATEGIA 6: Polecanie (reklama mówiona)

To najtańsza i najlepsza metoda pozyskiwania klientów. Klienci pozyskani w ten sposób zwykle są już przekonani, bo zaufanie jakim darzą osobę polecającą Cię przenieśli na Twój biznes. Ponadto klienci tego typu dłużej zostają z Twoim biznesem.

Aby jednak polecanie pomogło rozkręcić Twój biznes musisz zrobić z tej techniki pozyskiwania klientów strategię. Np. nie może być tak, że raz na jakiś czas prosisz klienta o opinie na temat Twoich usług. Albo zaimplementuj system polegający na tym, że o opinie prosisz każdego klienta w określonym momencie i w określony sposób, albo nie rozpraszaj się.

Z siły polecania można zrobić bardzo potężną strategię, jeśli np. wykluczysz obsługę klientów, którzy nie zostali poleceni przez Twoich stałych klientów. W ten sposób tworzysz poczucie elitarności, które w niektórych branżach jest bardzo pożądane.

Strategia ta ma jedną bardzo istotną zaletę - prawidłowo wdrożona znacznie obniża koszty promocji i reklamy.

STRATEGIA 7: Edukowanie klientów

To zdecydowanie najlepszy wybór. Założenie, że klienci wiedzą tyle o Twoim produkcie i korzyściach płynących z jego używania co Ty, jest błędne. Musisz klientów edukować. Przede wszystkim musisz im wytłumaczyć dlaczego powinni skorzystać z Twojej oferty. Co im to da. Co inni Twoi klienci myślą o ofercie.

Wielu biznesmenów - zwłaszcza specjalistów - boi się dzielić wiedzą. Uważają, że w rezultacie klient nie będzie potrzebował ich pomocy. To kompletna bzdura. Klientów można podzielić na 4 kategorie:

1. Złote rączki
2. Takich, którzy chcą Twojej wiedzy, a zadanie zlecą tańszemu wykonawcy
3. Takich, którzy chcą wiedzieć, za co płacą
4. Takich, którzy chcą mieć rzecz zrobioną

Przedstawiciel pierwszej kategorii z wyciągniętą od Ciebie wiedzą spróbuje sam. Zrobiłby to jednak nawet, gdybyś mu tej wiedzy nie dostarczył. Jeśli jednak nie poskąpisz wiedzy a jemu się nie uda - zgadnij, komu zapłaci za rozwiązanie problemu.

Klient kategorii drugiej pójdzie do tańszego wykonawcy. Jeśli jednak ten się nie wykarze, nie będzie drugi raz ryzykował. Jeśli się wykarze, i tak prawdopodobnie wspomni o Tobie swoim znajomym.

Osoby z trzeciej kategorii wypytują o wszystko tylko po to, by czuć, że kontrolują sytuację i ich nie oszukujesz. Nie mają jednak najmniejszej ochoty ryzykować i rozwiązywać swój problem samemu.

W końcu przedstawiciele czwartej kategorii jak tylko zobaczą, że wiesz, co mówisz, zapłacą Ci i nie będą chciały więcej słyszeć o problemie.

W każdym przypadku wyjdziesz na swoje edukując klienta. Powiem więcej. Nawet jeśli powiesz klientom wszystko, co wiesz, wielu z nich i tak zleci Ci rozwiązanie ich problemu tylko po to, by samemu nie zawracać sobie tym głowy.

STRATEGIA 8: Pozycjonowanie siebie jako Eksperta

Ludzie ufają ekspertom, chętnie im płacą i jeszcze chętniej ich polecają - w końcu fakt, że ktoś korzysta z usług eksperta bardzo dobrze o nim znaczy. Z tych zasad można stworzyć bardzo silną i dającą pewny i stabilny dochód strategię.

W pewnym sensie jest to szersze spojrzenie na strategię nr 7. W tym przykadku również będziesz edukował klientów, ale będziesz robił to masowo. W tym celu:

1. Opublikuj książkę / e-booka
2. Pisz do gazet i czasopism
3. Rób wykłady
4. Postaraj się o wywiady z Tobą
5. Publikuj stronę www i najlepiej newsletter lub e-zin

Strategia ta wymaga czasu, ale systematycznie stosowana daje praktycznie pewny sukces.

STRATEGIA 9: Potężny Case Study

Strategia ta polega na stworzeniu ekstremalnie edukacyjnej prezentacji (lub case study) związanej z Twoją ofertą. Prezentacja musi być tak silna, żeby nie pozostawiła żadnego klienta obojętnym i żeby unaoczniła mu wszystkie jego problemy, które Ty jesteś w stanie szybko rozwiązać. Prezentacja ta musi sprawić, że klient poczuje się nagi w tłumie nieznajomych ludzi a Ty pojawisz się jako sprzedawca płaszczy.

STRATEGIA 10: Wsparcie na osobach sławnych

Strategia tego typu może okazać się bardzo skuteczna. Ludzie traktują osoby sławne, jak znajomych - tzn. ufają im. A to oznacza, że zaufanie, jakim darzą daną osobę jest przenoszone na to, co ta osoba poleca.

Strategia ta jednak nie polega na tym, aby sławną osobę zaprosić do reklamy naszych produktów. Klienci wiedzą, że ich ulubieniec musi za coś żyć i poleca nasz produkt dla pieniędzy. Aby strategia ta zadziałała z pełną siłą, klienci musza być przekonani, że sława faktycznie uważa nasz produkt za wyjątkowy i go używa.