3 sposoby na zwiększenie sprzedaży w Twoim biznesie wiedzowym

Dosyć wcześnie w historii mojej firmy zrozumiałem jedno z praw rządzących branżą wiedzową:

“Różni ludzie preferują różną formę wiedzy.”

Z tego prawa wynika bardzo proste zalecenie:

“Sprzedawaj swoją wiedzę pod każdą możliwą postacią.”

Dlaczego? Swoim marketingiem kreujesz potrzebę zdobycia danej wiedzy, ale ograniczonym wachlarzem form przekazu wiedzy docierasz tylko do części Klientów. Pomyśl - co się stanie z Klientom, w których rozbudzisz potrzebę, ale którzy preferują inną formę? Z mojego doświadczenia - robisz przysługę konkurencji i ułatwiasz im zarabianie.

Niestety przed 2007 rokiem każdy nowy produkt wymagał ode mnie postawienia nowej strony, skonfigurowania modułu płatności i ręcznego lub półautomatycznego zatwierdzania każdej wpłaty. Każda promocja, kupon itd. wymagały nowej strony z nową ceną. W rezultacie odpalałem 2, góra 3 produkty rocznie. Było to zbyt uciążliwe.

To był jeden z głównych powodów rozpoczęcia prac nad Ekademia.pl/pro - potrzebowałem narzędzia, które znacznie ułatwiłoby proces wprowadzania nowych produktów na rynek. Nie tylko zupełnie nowych produktów, ale innych wersji tego samego produktu:

Oto fakty z badania, które opisałem tutaj: ”Ile dochodów tracisz, jeśli nie uczysz on-line?”

59% osób szkolących się chce uczyć się on-line

Gdy robię szkolenie lub konferencję na żywo, chcę opublikować je potem on-line albo nawet transmituję na żywo.

Ekademia ruszyła w marcu 2007 roku. Od marca do końca 2007 roku wprowadziłem na rynek 21 nwoych produktów. Wcześniej odpalałem 2-3 produkty rocznie. Dzięki Ekademii w 9 miesięcy wprowadziłem ich 7 razy więcej niż średnio przez rok. W kolejnych latach zdarzało się nawet więcej - najważniejsze, że:

Uruchomienie sprzedaży nowego produktu poprzez Ekademię zajmuje mi dzisiaj około godziny pracy.

Naturalnie nie licząc samego przygotowania produktu i napisania oferty. Przy czym są to często produkty z możliwościami, jakich kiedyś nie oferowałem.

No właśnie…

Sposób 2: LEPSZE PRODUKTY

Z tego samego badania, o którym już wspomniałem, wynikało, że:

73% osób szkolących się chce mieć dostęp on-line do materiałów ze szkolenia i możliwość kontaktu z innymi Uczestnikami.

Możesz oczywiście wrzucić pliki na jakiś serwer, ustawić hasło i rozesłać Uczestnikom, ale spróbuj zapanować nad chaosem, gdy będziesz miał takich produktów więcej.

Możesz stworzyć grupę na Facebooku, ale daje Ci to ograniczone możliwości kontroli nad tym kto co widzi oraz jak wyświetlają się poszczególne materiały. Problemem staje się dawanie i odbieranie dostępu.

Przed 2007 r. miałem jedno wspólne forum i nie dawałem (poza uciążliwymi dla mnie wyjątkami) dostępu do dodatkowych materiałów.

Dzisiaj, dzięki Ekademii, każdy kurs może mieć:

1. Własne pliki
2. Własne pliki podzielone na grupy według uprawnień - np. inne dla uczestników VIP, inne dla reszty.
3. Własne pliki udostępniane:
1. po czasie - np. po 30 dniach, gdy wygaśnie gwarancja satysfakcji, jako sposób na obniżenie zwrotów i nagrodzenie Klientów za to, że nie wykorzystali Twojej dobroci.
2. konkretnego dnia - np. nowy fragment z zadaniem co 14 dni.
4. Pliki ukryte, nad którymi pracuję, albo archiwalne, które mają być dostępne tylko dla mnie, a chcę mieć je w kursie dla porządku.
5. Dowolną liczbę forów dyskusyjnych - dostępnych dla wszystkich lub uczestników poszczególnych grup.

I te opcje można łączyć ze sobą - np. uczestnicy grupy VIP dostają materiał 10 dni po czasie, a reszta 90 dni po czasie. I wszyscy dostają część plików od razu, albo konkretnego dnia. Każda sekcja/moduł/temat w kursie ma własne ustawienia.

Wyobraź sobie taką ekstremalną sytuację:

1. Prowadzę równolegle kilka grup warsztatowych.
2. Wszystkie mają dostęp do wspólnego forum… ale widzą dyskusje dotyczące tylko ich grupy.
3. Ja mam 1 miejsce, gdzie widzę wszystkie dyskusje i wrzucam nowe ogłoszenia.
4. Wszystkie grupy mają dostęp do 1 sekcji z zadaniami do wykonania - musiałem wprowadzić je tylko raz.
5. Każda sekcja kursu przydzielona i ograniczona jest do 1 grupy.
6. W każdej takiej sekcji jest:
1. odtwarzacz video na żywo, gdzie transmituję spotkanie
2. czat
3. nagrania z poprzednich spotkań

Uczestnik konkretnej grupy widzi tylko dyskusje, ogłoszenia, wideo na żywo, czat i nagrania ze swojej grupy. Ja widzę wszystko w 1 miejscu na raz. Nawet niewyobrażasz sobie, jak jest to wygodne. To był drugi powód dla zbudowania Ekademii.

Być może czytając poprzednie 2 punkty pomyślałeś sobie:

“OK, to jest faktycznie bardzo wygodne, ale jakoś daję sobie radę z moimi stronami, pliki wrzucam na serwer a forum nie potrzebuję. Nie chcę też zmuszać Klientów do logowania się na jakąś stronę. Po co im dodatkowy wysiłek?”

To jest prawie logiczne. Prawie, ponieważ osoby podnoszące argument “uciążliwości logowania” nie wiedzą o jednej rzeczy:

Sposób 3: Cross-Selling

Ogromna wygoda prowadzenia firmy wiedzowej na Ekademii to jedno. Jednak jeśli:

1. ściągasz Klientów na typowe strony z potwierdzeniem płatności,
2. wysyłasz im link do serwera z plikami
3. komunikujesz się na FB albo innym forum

To tracisz szansę:

1. skorzystania z narzędzi do up-sellingu, jakie oferuje Ekademia:
1. Jednorazowa oferta (mi i Klientom podnosi sprzedaż nawet o 100%)
2. Kupony rabatowe i możliwość umieszczenia reklam pomiędzy materiałami
3. Systemy komunikacji masowej i indywidualnej (Forum Aktualności oraz Historia zamówień)
2. skorzystania z rozbudowanej analityki, jaką oferuje Ekademia:
1. śledzenie źródeł sprzedaży
2. rankingi zamówień szansę

Każde z tych narzędzi zbudowałem, ponieważ w tak dynamicznie i szeroko działającej firmie jak moja, były mi potrzebne. Mogłem się bez nich jakoś obejść…. tak jak można jeździć autobusem.

Aby generować maksimum korzyści z mojej pracy wiem, że najlepszym do tego sposobem jest idealne narzędzie - automatyzacja.

Co z tego, że można coś zrobić ręcznie? Czy boli mnie czasami, jak Klienci kupują warsztaty po 12 tysięcy złotych a ja płacę od tego kilkaset złotych prowizji dla PayU? Boli. Przychodziła mi kiedyś do głowy czasami myśl, aby obsłużyć takie zamówienia ręcznie. Ale moim zdaniem nie na tym polega biznes. Zdaję sobie wtedy sprawę, że Klienci kupują te drogie warsztaty bo tak zautomatyzowałem resztę biznesu i obsługę drobnych kwot, aby było to możliwe. Jeśli teraz dla pozornych oszczędności zacznę obsługiwać ich ręcznie, być może odetnę sobie drogę do dużo większych pieniędzy.

Na marginesie: dlatego maksymalna prowizja dla Ekademii za 1 transakcję to 100 zł.

Taką tworzę Ekademię - fakt, miejscami jeszcze skomplikowaną, ale szybko zachwycającą swoimi możliwościami, jak to odkrył np. Sławomir.

“Każdy dobry software zaczyna się od czegoś, co zirytowało jego twórcę”

To jedno z założeń, jakie sformułował Eric Steven Raymond w swoim eseju opisanym przeze mnie dokładnie w artykule “Katedra i Bazar: Jak stworzyć wielki i skomplikowany projekt, gdy masz mało zasobów i ludzi?”

Ekademia w ten sposób powstała i w ten sposób jest rozwijana. Tą samą zasadę powinieneś stosować tworząc Twoje produkty wiedzowe i software’owe, bo wtedy będziesz w nie naprawdę wierzył, a ich rozwój i promocja będą dla Ciebie przyjemnością.