case study: Badania niemieckich naukowców

Dostałem dzisiaj list o tytule: "Badania niemieckich naukowców - newsletter 3/2003". Nadawcę znam, bo jest to aktywny członek Polskiego Forum E-Biznesu.

Tytuł jest dosyć intrygujący... ale przeczytałem go po otwarciu samego listu. Zadecydował nadawca, tak jak sygnalizuje DoubleClick. Więcej na ten temat w artykule pt. "Dlaczego klienci kasują Twoje e-maile i jak tego uniknąć?"

Przejdźmy do listu.

Dla mnie osobiście zwrot per Pan jest sztuczny. Uczucie to potęguje fakt, że Aragon.pl nie jest konsekwentny w używaniu tej formy i miesza ją ze zwrotami per Ty. Na obronę można zaznaczyć, że jest skrypt rozpoznający płeć i odpowiednio personalizujący listy. Różnicę zauważ panie zwykle niedoceniane przez e-biznes.

Ja to przeczytałem. W całości. Dla mnie, jak i zapewne dla wielu odbiorców tego mailingu treść była interesująca, wciągająca. Boże Narodzenie niedługo, tekst czysto informujący. Umysł nic nie podejrzewa i pozwala czytać i powoli wpadać w sidła copywritera.

Tomasz pisze o sobie, o swoich myślach i pytaniach, jakie SOBIE zadaje. Co się dzieje? Sami zadajemy sobie takie samo pytanie. Nikt nam nie kazał, to nasza decyzja.

Szpadlem między oczy. Dosłownie. Właśnie się dowiadujemy, że jesteśmy tacy jak wszyscy, że kupujemy na ostatnią chwilę. W tym momencie czytający jest już w sidłach. Czujemy się tak, jakby ktoś właśnie odkrył naszą mroczną tajemnicę i jedyna szansa by jej nie rozgłosił jest go wysłuchać... więc czytamy dalej.

Zamiast słowa "jednak" użyłbym słowa "ale". Słowo ALE jest kasownikiem treści poprzednich. Dzięki NLP poznałem działanie narzędzia, którego używałem odruchowo. W artykule "Zacznij z grubej rury" napisałem tak:

Gdy czytasz zdanie, przyswajasz JEDNĄ informację. To jak zdanie jest złożone decyduje o tym, którą informację przyswoisz.

Zobacz:

"Jesteś bardzo inteligentny, ale Twoja strona jest nic nie warta."

Z tego zdania przyswoisz fakt, że Twoja strona jest nic nie warta. Ale nie martw się,

"... twoja strona jest nic nie warta, ale jesteś bardzo inteligentny."

Widzisz. Te same słowa, prawie te same części zdania a przyswoisz zupełnie inny fakt.

Wracając do fragmentu listu. Użycie słowa "Jednak" lub zastąpienie go słowem "Ale" kasuje wcześniejsze zdanie.

Większość z nas dostała chociaż jedną książkę na Boże Narodzenie. Większość z nas uważa, że to fatalny prezent, ale jak spojrzeć na to z innego punktu widzenia to książka jest prezentem, którym możemy łatwo trafić w zainteresowania danej osoby. Trudno komuś kupić Mustanga P-51 (samolot z II W.Ś.), model już pewnie ma, ale książek ze zdjęciami nigdy za wiele.

Widzisz. Dzięki prostemu zabiegowi lingwistycznemu wątpliwość co do prezentów w postaci książek znika, zapominamy o niej i idziemy dalej...

Poza zbyt długimi zdaniami, z mojego punktu widzenia genialny fragment. Autor wykorzystuje inną zasadę wywierania wpływu, "regułę wzajemności". Jeśli dasz komuś coś zupełnie bezinteresownie to będzie się on czuł zobowiązany wyświadczyć Ci przysługę. To jest (na szczęście czy niestety?) cecha ludzi, której się nie pozbędziemy.

Powyższy akapit to bezinteresowny podarunek autora dla czytelnika. Księgarnia nie ma żadnego pożytku z tego, że zareklamowała Ci książkę "Alchemik", ponieważ jej nie sprzedaje.

Przy okazji tym prostym zabiegiem buduje się markę Aragon.pl jako księgarni stricte... chciałem powiedzieć biznesowej, ale zajrzałem na stronę i widzę tam książki o programowaniu, komputerach itd. Mimo wszystko gdybym miał określić profil Aragona to powiedziałbym, że jest to księgarnia biznesowa. Czyli marka ma już pewną siłę.

Bezinteresowność powyższego podarunku w postaci recenzji Alchemika jest pozorna. Autor natychmiast ją wykorzystuje, wykorzystuje nasze poczucie wdzięczności by sprzedać nam to, co ma w ofercie.

Promocja. Kto tego nie lubi? Przeczytaj więcej w artykule "Promocja, czego nie wiesz o tym słowie"

Osobiście świadomy wielu zabiegów dobrego sprzedawcy nie powstrzymuję się "dla zasady" przed tym, co mnie zainteresuje. Człowiek, który twierdzi, że nie da się jego zmanipulować najczęściej pada ofiarą manipulacji.

Odwiedziłem stronę i kupiłem zestaw 4 książek Ala Ries'a. Posiadam od dawna jego książkę "Marketing do góry nogami" i muszę powiedzieć nadal należy ona do czołówki moich zbiorów. Od dawana przymierzałem się do zakupu reszty jego książek, Aragon.pl trafił idealnie.

Tego fragmentu nie pamiętam. Nie przeczytałem go za pierwszym razem. Byłem już zdecydowany kliknąć na powyższy link. Nie zakładaj, że ludzie przeczytają wszystko, co im zaserwujesz. Więcej w artykule pt. "Dlaczego ta oferta jest taka dłuuuuga?"

Elegancko bez przesadzania. Robi dobre wrażenie.

Cały mailing to soft-marketing. Nie ma twardej sprzedaży, jest hipnotyzowanie czytelnika. To działa, czasami nie. Trzeba mieć wyczucie lub po prostu przetestować różne możliwe wersje i wybrać najlepszą.