Sekret sukesu Apple?

Pod poprzednim artykułem Lanie wody – warto czy nie? rozwinęła się ciekawa polemika o sytuacjach, w których emocje nie są wskazane...przynajmniej tak niektórzy twierdzili... Rozbudowałem swoje wypowiedzi, ale nie zmieniłem ich sensu. Zresztą zobacz: Czy trzeba przekonywać kogoś już przekonanego? Dla mnie odpowiedź jest prosta. Wystarczy, że zadasz sobie pytanie:

"A żonę (ew. męża) trzeba przekonywać całe życie do siebie, być romantycznym, troskliwym, współczującym, słuchającym itd... czy może wystarczy tylko raz przed ślubem i masz załatwioną relację na całe życie?"

Kiedyś mówiłem że przetargi to jedyna sytuacja w ktorej liczą się tylko konkrety... ale ktoś warunki przetargów ustala i częściej niż rzadziej robi to pod wpływem "zaufanych" osób z branży . W każdej decyzji podejmowanej przez człowieka kluczową rolę odgrywają emocje. Większość się tylko do tego nie przyznaje, albo nie zdaje sobie z tego sprawy. Może mieć to również związek z tym, że ludzki mózg jest tak skonstruowany, że ludzie nie potrafią właściwie opisywać swoich emocji słowami, potrafią tylko na nie właściwie reagować. To Ty nie kochasz, nie szanujesz i nie chcesz dać Klientom wszystkiego najlepszego co tylko możesz?  Wiadomo, że ja żonę dużo bardziej, ale Klientów też. Nie rozumiem, jak można mieć inne podejście do Klientów? Nie chodzi przecież o całkowite poddanie się woli żony/Klienta i oddanie im wszystkiego kosztem samego siebie. Chodzi o działanie w imię ich dobra nie zapominając o swoim. Tak, jak wspomniałem, zdecydowana większość Klientów się nie przyzna do kierowania się emocjami. Potrzeba też umiejętnego copywritera, aby umiał emocje wywołać wśród Klientów, których dotąd karmiono tylko konkretami. Nie wystarczy krzyknąć Hura! i zacząć wypowiedzi od "Wyobraź sobie...". Co do Apple i wystrzałowych gadżetów elektronicznych. Kiedyś wszyscy mówili ze komputery są pozbawione emocji i że można je tylko sprzedawać parametrami. Dobrze pamiętam lata 90te i początki nowego wieku, gdy jedyną różnicą pomiędzy komputerami były ich parametry i cena + ewentualnie marka typu HP, Dell itd, za którą jednak nie stało nic konkretnego - np. do dzisiaj nie wiem jaka była różnica pomiędzy komputerami HP i Dell, poza tym, że były dobre. Jeśli Twoje produkty sa nudne to jest tylko Twoja wina. Nie branży, nie Klientów, nie konkurencji. I Apple udowodniło to ponad wszelką wątpliwość zmieniając nudną od nastu lat szaryzne komputerów w emocjonujace wszystkich (pozytywnie lub nie, ale emocjonujące) urządzenia. Zauważ, że gdy pojawiły się emocje w branży komputerów i okazało się, że dzięki nim można mieć zamiast 50% zamiast 2% marży, wszyscy rozsądni konkurenci poszli za nimi. Właśnie. Dzisiaj sprzedaje się emocje, a nie komputery. Ale jeszcze kilka lat temu wszyscy pukali się w głowę i śmiali z Apple. Dzisiaj mina im zrzedła.

Trochę historii:

Zanim pojawił się desinerski iMac, iPhone i iPad, istniały komputery, smartfony i tablety. To Apple z pomoca agencji reklamowej Chiat Day zrobiło z nich urządzenia "magiczne". Gdy Apple wprowadzało kolorowego iMaka, iPhone czy iPada, za każdym razem wszyscy niemal eksperci branżowi sie śmiali. Mimo sukcesu iMaka eksperci uważali, że iPhone jest za drogi. Mimo sukcesu iPhone, eksperci uważali, że iPad jest bez sensu, przecież są netbooki. Ale Klienci pokazali, co się dla nich liczy. I fakt, że sprzęt Apple prawie zawsze miał gorsze parametry typu prędkość procesora, liczba złącz itd, nie miał dla Klientów znaczenia. I nie chodzi nawet o samą markę Apple, ale o sposób prowadzenia marketingu i o copywriting.

1. Apple miało tablet - Newton - już w latach 90tych ale był nudny i okazał się klapą.
2. RIM (ci od BlackBerry) wypuściło po iPadzie obiektywnie niezły tablet PlayBook. Ale reklamowali go słowami "The Amateur Hour is Over" - czyli koniec, zabawy, to jest tablet dla profesjonalistów. Przez pół roku sprzedali ich tyle ile Apple iPada w kilka dni. A z iPada korzysta mnóstwo profesjonalistów, więc nie sprzęt, nie grupa docelowa, ale marketing, a w szczególności copywriting zadecydowały o sukcesie iPada.

Efekt może nie być natychmiastowy

Efekt zmiany sposoby komunikacji z konkretnego na emocjonalny może nie być natychmiastowy. Ludzie muszą nie tyle przekonać się do emocji, co pozwolić sobie je odczuwać w danym temacie. Jednak prawidłowo wywoływane emocje w końcu zawsze biorą górę. Dzisiaj poważni, korporacyjni Klienci RIM porzucają BlackBerry na rzecz iPhona, Samsunga albo odświeżonej Nokii. Wystarczy podać przykład Yahoo!, ale to nie jest wyjątek. Ludzie to zawsze ludzie.

A ludzie to stworzenia emocjonalne

Pozbaw dziecko emocji, a zdziczeje, przestanie sie rozwijac i zacznie się bać. Pozbaw dorosłego człowieka emocji a popadnie w depresję, albo jakąś chorobę psychiczną. Nawet gdy uwięzisz dorosłego człowieka i będziesz się nad nim znęcał, z czasem zacznie czuć do Ciebie przywiązanie (syndrom sztokholmski). Tak bardzo ludzie potrzebują emocji. Moją wiarę w głębokie znaczenie emocji w copywritingu opieram na własnych, 12letnich doświadczeniach i testach, faktach historycznych (kilka zaprezentowałem) oraz badaniach psychologów. Upieranie się, że emocje są zbędne to zaklinanie rzeczywistości. Być może w Twojej branży nikt nie wzbudza emocji, a jednak dobrze się sprzedaje. Jeśli tak jest, poczekaj tylko na swoje "Apple" - przyjdzie w końcu firma z odpowiednio skrojonymi emocjonalnie produktami i przekazem marketingowym i zmiecie z powierzchni ziemi dotychczasowych liderów. Żeby było jasne. Nie twierdzę, że Apple ma monopol na emocje i tylko Apple dobrze wywołuje emocje wśród dużych firm. W branży smartfonów Samsung również poszedł tą drogą i idzie mu dzisiaj świetnie. Nokia też się obudziła w ostatnim momencie. Podsumowując: copywriting bez emocji działa dopóki nie przyjdzie mądry gracz, który emocjami wykosi konkurencję.