Jak tanio wejść w Internet i odnieść sukces? Część I

Jeśli można wymienić jedną rzecz, która jest wspólna dla niemalże wszystkich porażek związanyc z Internetem, to jest nią przekonanie, że w e-biznesie chodzi o zrobienie strony.

Prawdopodobnie 9/10 firm posiadających swoje strony www zachęcił do tego grafik, programista lub firma hostingowa. Po zapoznaniu się z "nieograniczonymi możliwościami Internetu" padło wielokrotnie tragiczne w skutkach "robimy stronę".

Niektóre firmy trafiły "szczęśliwie" na specjalistów, którzy jeszcze dodatkowo zajmują się pozycjonowaniem w wyszukiwarkach. Te firmy zostały bardziej (lecz nie do końca) uświadomione i wiedzą, że strona nie wystarczy. Musi ją jeszcze ktoś odwiedzać.

Czy to coś zmienia? Niewiele. Nadal spod skrzydeł twórców stron oferujących usługi pozycjonowania w wyszukiwarkach wychodzą niezadowoleni właściciele stron WWW, które nie działają.

Cały problem polega na braku dwóch założeń. Zrobienie strony WWW czy nawet jej wypromowanie to TYLKO I WYŁĄCZNIE działania składowe, które należy podjąć aby obecność w Internecie mogła przynieść korzyści. To za mało jednak, aby sukces odnieść.

Z drugiej strony firma wychodząca z dwóch poniższych założeń nie może ponieść klęski decydując się na e-biznes.

Założenie pierwsze. Aby osiągnąć korzyści w Internecie należy ustalić (najlepiej spisać)... jakie korzyści chcemy osiągnąć.

Założenie drugie. Przynosząca korzyść obecność w Internecie nie polega na posiadaniu strony www ale na posiadaniu systemu e-biznesowego, którego strona www jest tylko elementem.

Jakie korzyści chcemy osiągnąć?

E-biznes to nie tylko sprzedaż. E-commerce to sprzedaż, a e-commerce to element e-biznesu, który nie zawsze musi się pojawić.

Wiele firm zakłada, że wejście w Internet musi im wygenerować klientów. Ciekawe ile firm kupuje meble do salonu zastanawiając się "ile ta sofa przyniesie mi klientów?".

Nie oczekujemy, że meble same w sobie wygenerują nam klientów, ale oczekujemy, że często wiele tańsza obecność w Internecie to zrobi. Oczekujemy jednak, że meble POMOGĄ nam przekonać klientów. Tego też spokojnie można oczekiwać od obecności w Internecie.

Cały problem leży w internetowej gorączce, która została nakręcona niczym innym, jak wizją zdobywania nieograniczonych ilości klientów za pomocą Internetu. Gorączka już minęła... ale nie wszyscy o tym wiedzą.

Generowanie klientów bezpośrednio z Internetu to wykonalne, ale dosyć skomplikowane zadanie. Wymaga ono w procesie tworzenia systemu e-biznesowego udziału marketingowca. "Udział" to nawet za mało powiedziane. Sprzedawanie w Internecie wymaga PROWADZENIA PROJEKTU przez marketingowca.

Zakładanie, że strona tworzona przez webmastera będzie generowała klientów jest po prostu zgubne. Równie dobrze można wysłać dekoratora wnętrz na spotkanie z klientem.

Nie należy celować w sprzedaż w Internecie jeśli nie zamierzamy zapewnić sobie pomocy, a najlepiej nadzoru nad projektem, ze strony marketingowca.

Zapomnijmy na chwilę o sprzedaży

Firmom, które nie chcą wskoczyć obiema nogami w Internet, zdecydowanie odradzam celowanie w sprzedaż. Nie da się wskoczyć obiema nogami w Internet za mniej niż tysiąc złotych. Za taką kwotę jest to też możliwe pod warunkiem, że mamy marketingowca w zespole.

Można jednak wejść i wiele zyskać NIE celując sprzedaż.

Jeśli weźmiemy pod uwagę, jakie możliwości prezentowania informacji daje Internet - stokroć większe niż drukowany katalog. Jeśli weźmiemy pod uwagę do tego koszt druku katalogów czy nawet ulotek. Jeśli to zrobimy, powinno stać się jasne, dlaczego warto wejść w Internet.

Mając bardzo zdolnego webmastera – co nie koniecznie znaczy drogiego – można z powodzeniem stworzyć internetowe centrum informacyjne firmy, dostępne 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

Wiele firm weszło w Internet z mizernym skutkiem sprzedażowym. Jednak część z nich jest z tego kroku zadowolonych. Ta część stworzyła stronę WWW w celu prezentowania swojej oferty klientom, którzy pozyskiwani są tradycyjnymi metodami.

Strona WWW to wyjątkowo tanie centrum informacyjne czy nawet centrum obsługi klienta. Firmy, które zdają sobie z tego sprawę, wyróżniają w ogłoszeniach prasowych, na samochodach, ulotkach i wizytówkach adres strony WWW.

Każda wydrukowana oferta zwykle bardzo szybko się deaktualizuje. Wiele firm musi codziennie drukować swoje oferty. Klient, który przyszedł we wtorek, w piątek może nie zastać już wybranej oferty. Utrzymywanie ofert aktualnymi i zaopatrywanie w nie klientów to bardzo duży koszt i wysiłek logistyczny.

A ile kosztuje stworzenie i aktualizacja profesjonalnej oferty Internetowej? Tyle co wydrukowanie JEDNEJ partii katalogów, czasami mniej.

Dobrze zaplanowaną i wykonaną stronę www robi się raz na kilka lat. Potem jej aktualizacja kosztuje tylko poświęcony czas. Dobrze zrobioną stronę aktualizuje się niezwykle szybko, często nawet za pomocą palmtopa podłączonego z Internetem. Ponadto tak zrobione strony może aktualizować każdy, kto umie pisać na klawiaturze.

Zastanów się. Ile informacji można przekazać w ogłoszeniu prasowym czy nawet podczas rozmowy telefonicznej? Bardzo niewiele. Na stronie www można przekazać dowolną ilość informacji o ofertach, firmie, regulaminach, umowach. Jeśli podzielić koszt stworzenia i utrzymania strony przez liczbę jej odbiorców, to koszt poinformowania jednego odbiorcy może być nawet setki razy mniejszy niż koszt poinformowania go tradycyjnymi metodami.

Firma, która nie chce wskoczyć obiema nogami w Internet:

1. Powinna znaleźć dobry, gotowy projekt serwisu www albo zdolnego grafika, który rozumie pojęcie użyteczności strony i nie stworzy strony "pięknej", ale nie dającej się nawigować i czytać. Gotowych szablonów szukaj na ThemeForest
2. Powinna zamówić postawienie serwisu www z wygodnym, nawet prostym systemem zarządzania treścią (Content Management System - CMS) - tak aby kazdy pracownik firmy mógł stronę aktualizować samodzielnie.
3. Powinna na tejże stronie umieścić wszystkie (dosłownie) informacje, jakie mogłyby zainteresować klienta. Często warto podać też ceny, zwłaszcza jeśli konkurencja podaje.
4. Na koniec powinna przyjąć nową politykę komunikacji z klientem. Przy każdym kontakcie z klientem podajemy mu adres strony www i informujemy, że tam znajdzie szczegóły naszej oferty. Nie ważne, czy jest to klient w salonie, rozmowa przez telefon, e-mail, fax czy ogłoszenie prasowe. Wszędzie tam, gdzie nie możemy przekazać absolutnie wszystkich informacji, podajemy adres strony www.

Rezultatem takiego wejścia w Internet będzie znaczne obniżenie kosztów informowania klientów o naszej ofercie. Nie chodzi tylko o koszt druku ofert. Półgodzinna rozmowa z klientem przez telefon to również koszt - nawet jeśli klient dzwoni, to odciąga naszego pracownika na 30 minut od innych klientów.

Klient, który odwiedza dobrze przygotowaną stronę www, może uzyskać dowolne informacje nie blokująć tego kanału innym klientom. Zdecydowanie się na taką strategię prowadzi do sytuacji, gdy rozmowy telefoniczne prowadzimy głównie w celu zamknięcia transakcji a nie informowania każdego w kółko o tym samym.

Jeśli sprzedajesz produkt bardziej masowy, niż jednostkowy - prawopodobnie 80% lub więcej pytań się powtarza. Oznacza to, że należy wszystkie takie pytania skierować na stronę www.

Jak sprawdzić czy opłaca się tak wejść w Internet?

Wystarczy zadać sobie pytanie:

Ile dziennie czasu poświęcamy w firmie na odpowiadanie przez telefon/ osobiście na te same pytania?

Jeśli takie pytania blokują kanał informacyjny na dłużej niż 2 godziny dziennie - strona internetowa jest bezwzględnie potrzebna.

2 godzinna blokada kanału informacyjnego w firmie z 2 osobami przy telefonie oznacza łącznie 4 godziny rozmów telefonicznych. Tyle godzin kosztuje nas obsługa tych samych, podstawowych pytań.

Blokowanie kanału na godzinę dziennie to dobry powód, aby taką stronę postawić. Wdrożenie jej na pewno będzie kosztowało mniej, niż zajęta godzina dziennie przez rok czasu.

Po prostu to policz. Jeśli osoba obsługująca klienta kosztuje Cię 10 złotych i poświęca nawet tylko 1 godzinę dziennie na odpowiadanie na te same pytania, to w skali roku kosztuje Cię to około 2400 złotych. 10 złotych x 5 dni x 4 tygodnie x 12 miesięcy = 2400 złotych.

Za tyle pieniędzy na pewno postawisz profesjonalnie wyglądające, proste centrum informacyjne z wygodną i niewymagającą udziału webmastera metodą akutalizacji.

Na koniec przestroga...

Firmowa strona www w żadnym wypadku nie może bawić

Tego typu strony sprawiają frajdę tylko ich twórcom. Całą resztę odbiorców tego typu strony po prostu frustrują. Dlatego NIE pozwól, aby o wyglądzie i zawartości strony decydował ktoś, kto nie zna się na marketingu internetowym.

Jeśli masz wątpliwości, co do tej zasady i masz już taką stronę, obejrzyj jej statystyki oglądalności. Skup się na liczbie powracających osób, czasie spędzanym na witrynie i ilości dokumentów, jakie taka osoba zobaczy. Strona, która jest źle przygotowana będzie miała te 3 wskaźniki na bardzo niskim poziomie.

Na dobrą sprawę 99/100 biznesów może odnieść finansowy sukces w Internecie. Pod warunkiem jednak, że zaoszczędzone pieniądze będziesz również traktował, jak pieniądze zarobione.