Jak ustalić Idealną Cenę e-booka, książki, kursu lub innego produktu?

O tym piszę w artykule: Ksiażka czy e-book - co lepiej wydać?

A jak doszliśmy do tej Idealnej Ceny i czym właściwie ona jest?

Idealna cena to taka, przy której osiągamy największy zysk, ale nie jednostkowy.

cena x konwersja = MAX zysk

Od ceny zależy konwersja. Generalnie jest tak, że:

im niższa cena, tym bardziej rośnie konwersja.

Im wyższa cena tym konwersja będzie spadała.

Oczywiście do któregoś momentu, ze względu na elastyczność cenowa popytu itd.

Jest jednak taki moment, przynajmniej jeden, przy którym cena osiąga punkt idealny, przy którym osiągamy optymalną konwersję. Jeżeli obniżymy konwersję to nam dochody spadną, jeżeli ją podniesiemy to też nam spadną dochody bo spadek konwersji będzie większy niż wzrost ceny.

Określa się to bardzo poprzez testowanie. Istnieją do tego różne specjalne narzędzia, chociażby darmowy zestaw od Google, które umożliwia testowanie różnych wersji strony.

Jeśli jesteś użytkownikiem impleOTO, to możesz takie badanie przeprowadzić również - eliminująć ryzyko, że jeden Klient zobaczy 2 różne ceny:

Części Klientów wyświetlasz wersję strony z niższą ceną, a części z wyższą. Sprawdzasz przy której cenie osiągasz maksymalny zysk i taką cenę ustalasz dla książki.

Po ustaleniu ceny ostatecznej możesz zrócić różnicę tym, którzy zapłacili więcej.

A jakie ceny testować?

Ja od dawna stosuje ceny z końcówką 7, a więc 47zł, 57zł, 67zł. Testowałem nawet kiedyś ceny 97zł i 99zł. Wyszło, że coś jest w tej siódemce, co sprawia, że konwersja jest znacznie większa, uzasadniająca obniżenie tej ceny o 2zł w tym przypadku.

Ponadto oczekiwania społeczne są takie, że książka nie kosztuje więcej niż 100 zł.

Przykładowo, jeżeli nie mieliśmy w ogóle pomysłu na cenę to przy testowaniu zaczynaliśmy od cen: 37zł, 57zł i 97zł. I wychodziło nam na przykład, że z tych trzech cena 57zł dawała nam największy zysk. W tego typu testach nie patrzymy na konwersję, bo jest inna cena. Musimy analizować zysk. Nawet nie sprzedaż, bo przecież koszty jednostkowe też mają znaczenie.

Przy e-bookach można mnożyć konwersję przez cenę, bo koszt dostarczenia pojedynczego e-booka jest żaden.

Przy książkach i niektórych produktach mamy sztywny koszt jednostkowy - np. koszt druku np. 400 stron kosztuje zawsze tyle samo bez względu na późniejszą cenę książki w sklepie. A więc czy Klient płaci 37zł czy 67zł to dla Ciebie koszt druku takiej ilości będzie stały np. 10zł. W takiej sytuacji trzeba by mnożyć konwersję przez zysk otrzymywany z każdej sprzedaży i ustalać, kiedy otrzymujemy maksymalną ilość dochodów.

Wracając do naszych testów.

W przypadku Kodu Umysłu, pierwszy etap “wyłonił” cenę 57zł. W kolejnym zawęziliśmy obszar testu do cen 47zł, 57zł, 67zł. Znowu najlepszą okazała się 57zł, więc tej ceny już się trzymaliśmy.

Nie chodzi też o to, żeby testować w nieskończoność. Jakąś decyzję musisz podjąć i zacząć testować inne rzeczy - np. ofertę.

Subskrybuj na YouTUBEPolub na Facebooku

Istnieje też statystyczne badanie Idealnej Ceny, które nie wymaga posiadania produktu w sprzedaży. Wystarczy jego oferta i 7 specjalnych pytań. Badanie takie przeprowadziłem kiedyś, aby ustalić cenę abonamentu CzasNaE-Biznes, zanim był to produkt.

Aby przeprowadzić takie badanie wystarczy skorzystać z kosztującej 99USD usługi