Iluzja szybkich promocji, szybkich pieniędzy i szybkiego budowania marki

W artykule Czy nowe osoby mają szansę zaistnieć w e-biznesie? pisałem między innymi o tym, jaka jest różnica pomiędzy budowaniem biznesu powoli, organicznie a budowaniem go za pomocą mocnych uderzeń- czyli szybkich promocji zarabiających nam dużo pieniędzy i w krótkim czasie robiących z nas osoby znane.Mocne Uderzenia to rewelacyjna strategia - nie mógłbym pisać inaczej, skoro:

1. Jako pierwszy je w Polsce zastosowałem,
2. Zarobiłem w jednym roku kilkaset tysięcy złotych samymi mocnymi uderzeniami,
3. Stworzyłem na ten temat kurs: Strategia Mocnego Uderzenia

Jednak świat nie jest czarno-biały. Obserwuję dzisiaj swoich Klientów oraz to, jakie problemy na giełdzie ma Groupon (mimo odbicia kilka dni temu) i widzę, że wizja szybkiego zarabiania pieniędzy zaślepia i może bardzo zaszkodzić Twojemu biznesowi.

Szybkie promocje... a potem cisza

Szybkie promocje sprzedażowe generują dużo pieniędzy w krótkim czasie, ale równocześnie niesamowicie wyczerpują i Ciebie i Twoich Klientów. Możesz zarobić jedną po drugiej, ale jeśli nie masz bardzo dobrej relacji z listą, trzecia wyjdzie Ci gorzej, a czwarta może zupełnie nie wyjść. Może wyjdzie Ci kilka pod rząd... ale w kolejnym roku nie uzyskasz takich samych wyników. Częste, szybkie promocje zniechęcają do kupowania, gdy promocji nie ma. I widać to BARDZO mocno w biznesach, które dotąd sprzedawały "normalnie". Zakupy grupowe (prosta forma mocnych uderzeń) moim zdaniem wyrządziły więcej szkód dla branży usług niż pożytku. Klienci z "grouponami" zwykle nie wydają więcej pieniędzy ani nie wracają... póki nie będzie kolejnej zniżki. Mało tego. Coraz częściej Klienci grouponów są już zmęczeni promocjami (ile masaży może dobyć i hoteli odwiedzić przeciętny człowiek?) i nawet w promocjach nie kupują. Szybkie promocje działają tak samo, jak zakupy grupowe - bo to de facto jest dokładnie ta sama forma sprzedaży i promocji, tylko inaczej nazwana. W pewnym momencie Twój biznes jest skazany na robienie samych szybkich promocji, bo ludzie inaczej nie chcą kupować. A ludzie zawsze chcą więcej, więc zniżki muszą być coraz większe... aż przestaje Ci się taki biznes opłacać. Dochodzi do absurdów - zwłaszcza w branży szkoleniowej - gdy ludzie dosłownie zapychają się wiedzą, z którą nie są w stanie NIC zrobić:

1. bo jest jej za dużo,
2. bo zbyt pobieżnie ją zdobyli,
3. bo się nawet z nią nie zapoznali,
4. bo nic z niej nie rozumieją

Ale czego chcą? Więcej. To staje się nałogiem - można być uzależnionym od wiedzy. Zauważyłem to dobrze rok temu i dlatego więcej uwagi zacząłem poświęcać indywidualnym Klientom, z którymi praca nie polega na dostarczani im ciężarówek wiedzy, ale na dostarczaniu konkretnych rozwiązań konkretnych problemów z minimum niezbędnej wiedzy. Jak to się ma do innych biznesów? Np. Klienci hoteli i ośrodków wypoczynkowych zamiast znaleźć sobie 1 lub 2 ulubione i odwiedzać je częściej, bawią się w zaliczanie kolejnych hoteli i ośrodków. Dla Klientów jest to ciągła zabawa i adrenalina... ale też ciągły niedosyt - czytaj nałóg. Dla hoteli? Dla tych mniej znanych, albo nowych, jest to jednorazowa okazja. Dla tych bardziej znanych jest to bardzo szkodliwe, bo rozcieńcza się rynek.

Czy zatem szybkie promocje sprzedażowe są złe dla biznesu?

Nie... jeśli robisz je z umiarem. Jeśli faktycznie są to promocje, a nie strategia biznesowa.

Iluzja szybkich pieniędzy

Jeśli w kilka dni mogę zarobić tyle, co normalnie w 2 miesiące, to po co sprzedawać normalnie? Poza argumentami, które wskazałem wyżej jest jeszcze jeden, który wynika z mojego wieloletniego doświadczenia. Okazuje się, że rozwiniętemu biznesowi, same szybkie promocje przynoszą tyle samo przychodów w ciągu roku, ile sprzedaż normalna z okazjonalnymi (czytaj rzadkimi) promocjami. Rozwinięty biznes wymaga oczywiście czasu na zbudowanie, ale za to jest bardziej trwały. Dlaczego pogrubiłem słowo "przychodów"? No właśnie. Ja swoje promocje robiłem praktycznie zawsze w oparciu o własne zasoby (lista i strony www), bo wcześniej je zbudowałem. Partnerzy mieli niewielki udział w sprzedaży - nawet jeśli otrzymywali 50% prowizji. Dlatego dla mnie te promocje były całkiem albo bardzo zyskowne. Ale to są wyjątki. Większość tego typu promocji to wysokie koszty dotarcia do Klienta (prowizje dla partnerów) i wysokie koszty realizacji promocji dla kogoś, kto robi taki biznes od niedawna (temat na inny artykuł). Sam miałem szczęście (tylko dzięki moim Klientom - dziękuję) być największym partnerem w prawie wszystkich promocjach w naszej branży. Generowałem w takich akcjach od 9 do 51 tysięcy złotych - w tym ostatnim przypadku było to ok 40% całej sprzedaży. Dla organizatora takiej promocji jest to bardzo poważny koszt. Dla większości biznesów, które nie mają potężnych zasobów własnych, takie szybkie promocje to metoda budowania bazy Klientów i marki... rzadziej metoda zarabiania. Niestety o tym się zapomina i odurzenie spowodowane szybkim napływem gotówki na konto całkowicie zaćmiewa umysł i prowadzi do szkodliwych decyzji - np. skupienie się na samych szybkich promocjach.

Iluzja szybkiego budowania marki

Pisałem o tym w artykule Czy nowe osoby mają szansę zaistnieć w e-biznesie? - marka zbudowana szybko tak samo szybko wygaśnie, jeśli nie będziesz potrafił jej podtrzymać i rozwijać... a jeśli Twój plan na jej podtrzymanie i rozwijanie to kolejne szybkie promocje... to przeczytaj ten artykuł jeszcze raz.

Dlaczego napisałem ten artykuł?

Jeśli myślisz, że chcę Ci powiedzieć, że szybkie promocje nie działają, jesteś w błędzie i powinieneś przeczytać ten artykuł ponownie. Napisałem ten artykuł, aby przestrzec Cię przed owczym pędem. Takim owczym pędem były dotacje unijne. Potem zakupy grupowe i sprzedaż oparta na samych szybkich promocjach. Kolejny owczy pęd też już się rozkręca od kilku lat i pewnie niedługo pokaże drugie dno. Zapamiętaj jedno:

ŻADNA DROGA NA SKRÓTY NIE DA TRWAŁEGO REZULTATU.

Ani w biznesie, ani w sporcie, ani w życiu. Jeśli masz w tym zakresie jakieś doświadczenia albo pytania - śmiało komentuj poniżej: