Strategia rozwoju i promocji produktu w oparciu o Macierz BCG

Omówię dzisiaj strategię rozwoju i promocji produktów w oparciu o sławną Macierz Boston Consulting Group (Macierz BCG).

Macierz BCG - Gwiazda

Wdrażając strategię mocnego uderzenia, naszym celem jest to, żeby poprzez błyskawiczne wypromowanie nowego produktu, usługi czy eventu, produkt ten stał się gwiazdą.

W terminologii Boston Consulting Group a dokładnie w terminologii narzuconej przez macierz BCG, gwiazda to jest taki produkt, który działa zazwyczaj na nowym, dynamicznie rozwijającym się rynku i ma on na tym rynku duży udział. To są typowe cechy gwiazdy.

Gwiazdy przynoszą często bardzo duże obroty, ale niekoniecznie bardzo duże zyski. Często większość zysków pochłaniają nakłady na promocję i reklamę. Okres gwiazdy to okres, w którym chcemy produkt wypromować a niekoniecznie na nim zarobić.

Macierz BCG – Dojna krowa

Jeżeli uda nam się wykreować gwiazdę i nic się po drodze nie popsuje, to z takiej gwiazdy tworzy nam się… krowa, a dokładnie dojna krowa.

Dojna krowa to jest taki produkt, który nie wymaga dużych nakładów na promocję, rozwój, reklamę i stabilnie się sprzedaje.

Sprzedaż rośnie, jest stabilna albo niewiele maleje. Produkt się sprzedaje, niezależnie od tego czy zajmujemy się jego promocją czy nie. Czasami udaje się też wytworzyć taki produkt, którego nie trzeba nawet rozwijać, a zarządzanie nim zabiera bardzo mało czasu.

Taką sytuację udało mi się uzyskać z abonamentem cneb.pl. Na samym początku bardzo mocno go promowałem. Był swoistą gwiazdą na rynku płatnych serwisów na temat e-biznesu. Rynek był mikroskopijny, w zasadzie można liczyć, że były tam 2-3 serwisy.

Miałem duży udział w tym rynku dzięki temu, że cneb.pl był w ten a nie inny sposób promowany. Dzięki temu, że szybko przekroczyłem krytyczną dla stabilnego rozwoju serwisu liczbę abonentów, abonament cneb.pl przekształcił się w dojną krowę, którą jest do dnia dzisiejszego. Nadal wymaga promocji i rozwijania, ale nie wymaga aż tak aktywnej promocji, jak na początku istnienia.

Aby do tej sytuacji doprowadzić, potrzebowałem dobrego produktu i kilku, trwających po kilka tygodni dynamicznych akcji promocyjnych.

Niezależnie od tego czy promuję abonament aktywnie czy pasywnie, to jego sprzedaż nie maleje. To jest sytuacja, do której większość biznesów powinna dążyć.

Dywersyfikacja źródeł dochodu

Mając dojną krowę w swoim portfolio jesteśmy w stanie skupić się na rozwoju innych produktów lub usług. Możemy się skupić na inwestowaniu, bo nie tylko mamy czas na to żeby inwestować, ale mamy również pieniądze na funkcjonowanie.

Posiadanie dojnej krowy (produkt, usługa, nieruchomość czynszowa), która jest w stanie opłacić funkcjonowanie firmy jest warunkiem dalszego rozwoju. Ewentualnie dojną krową może być inwestor , ale też nie na zawsze.

Mając dojną krowę nie można o niej zapomnieć i nie można na niej spocząć. Każdy produkt i każda usługa ma swój cykl życia, którego długość zależy od:

• Samego produktu,
• Konkurencji,
• Zmian w branży (np. przejście na nową technologię),
• Trendów wśród klientów.

Cykl ten można aktywnie przedłużać na dziesiątki lat (Coca-Cola, Levi’s). Jednak bezpieczniejszym rozwiązaniem dla większości firm jest dywersyfikacja źródeł przychodów poprzez rozwijanie nowych wersji dojnej krowy lub zupełnie nowych produktów.

Polecam tworzenie nowych źródeł dochodu najpóźniej w momencie, gdy dotychczasowy główny projekt:

• stanie się dojną krową...
  
• albo okaże się psem - produktem małodochodowym bez przyszłości,
  
• lub przed dłuższy czas będzie znakiem zapytania - produktem, który się nie przebił na rynku z przyszłością.

Jeśli uważasz, że jakiś produkt jest już tak długo dojną krową, że nic Ci nie zagraża, prawdopodobnie jesteś o krok przed kryzysem, którego przyczyną będzie Twoja arogancja.