Recepta na sprzedającą ofertę

Najważniejszym problemem związanym z ofertą, wyłączając jej pisanie, jest fakt, że niewielu potencjalnych klientów przeczyta ją w całości. Większość "skanuje" treść oferty wyłapując najważniejsze (wyróżnione) cechy i na ich podstawie ocenia produkt.

Co to dla nas copywriterów oznacza? Nigdy nie jest tak, że wytłuszczone elementy oferty dają cały jej obraz. Jeśli potencjalny klient przeczyta tylko najważniejsze informacje i porówna je z ceną (znajdzie ją nawet jeśli jej nie wyróżnimy), to mamy duże szanse, że nadal będzie on tylko POTENCJALNYM klientem. Dzieje się tak dlatego, że to właśnie treść oferty miała go przekonać, że potrzebuje naszego produktu/ usługi. Jeśli klient pozna jedynie cechy produktu, sam zdecyduje czy chce go kupić - do tego nie można dopuścić.

Zakładając, że oferta jest dobrze i przekonująco napisana, zmuszenie potencjalnych klientów do przeczytania jej w całości, przekłada się na zwiększenie sprzedaży. Jest kilka(dziesiąt) technik, które zapewnią Ci zadowalające rezultaty. Ja przedstawię Ci jedną z radykalniejszych i trudniejszych.

Zanim przejdę do konkretów

Technika sprawdza się w przypadku kierowania oferty do osoby, która już coś u Ciebie kupiła lub jest w inny sposób z Tobą związana. Kierowanie takiej oferty do nowych klientów może nie przynieść zadowalających rezultatów. W tekście będę używał słowa "subskrybenci", ale odnosi się ono również do stałych klientów i reszty związanych z Tobą ludzi.

Konkrety

Załóżmy, że sprzedajesz książkę. Normalna cena to 100 zł. Cena dla subskrybentów to 50 zł. Jednakże postanowiłeś zorganizować promocję: "Zrób komuś prezent: kup dwie książki a zapłacisz TYLKO 30 zł za egzemplarz". Pomyśl, jak byś napisał ofertę. Zapewne umieściłbyś informację o zniżce do 30 zł w nagłówku i zaczął od niej przekonywanie do zakupu. Zróbmy inaczej.

W nagłówku poinformuj czytających, że coś się zmieniło (nie jest to stara oferta). Możesz napisać "Zrób prezent koledze i sobie", "Takiej promocji jeszcze nie było" itp. Pamiętaj, by nie podawać liczb.

Zacznij ofertę od ogólnych informacji o książce i jej zalet, podaj normalną cenę i link do formularza. Tu możesz zrobić dwie rzeczy: (1) sprzedać książkę po normalnej cenie i dać nauczkę niecierpliwym. Gdy się później dowiedzą o promocji, nauczą się czytać uważnie oferty ;) (2) Poinformować czytającego, że nie przeczytał oferty dokładnie. Wystarczy zwykły alert wywoływany przez JavaScript.

[Tutaj cytuj zadowolonego klienta (pamiętasz, aby prosić o pozwolenie na cytowanie korzystnych listów?)]

Dalej napisz jak bardzo szanujesz swoich subskrybentów i że wyrażasz swój szacunek oferując im zniżkę do 50 zł. Możesz powtórzyć jeszcze raz kilka informacji o książce. Na koniec umieść link do formularza - ta sama sytuacja jak wyżej.

[Tutaj cytuj zadowolonego klienta.]

Ostatnią część zaczyna się od informacji, że zorganizowałeś specjalną promocję (bez szczegółów). Napisz, że książka jest tak dobra, że nie wybaczyłbyś sobie, gdybyś nie starał się jej bardziej popularyzować. Przejdś do szczegółów, ale pomijaj liczby. Następnie podaj jeszcze kilka informacji o książce i w końcu możesz poinformować o liczbach (entuzjastycznie).

[Tutaj cytuj zadowolonego klienta.]

[Link do formularza. Tym razem tego właściwego.]

Kilka wskazówek na koniec

Specjalnie podzieliłem akapity oferty w taki sposób, musisz zrobić tak samo. Jest wielce prawdopodobne, że czytający będzie znał wcześniejsze wersje ofert - zmuszanie go do czytania ich ponownie nic Ci nie da.

Pamiętaj aby nie umieszczać w akapicie 1 i 2 (nie liczę cytatów) informacji nowych, których nie było w starych ofertach. Nowe informacje muszą być oddzielone od reszty. Im większy komfort zapewnisz czytającemu tym lepsze osiągniesz rezultaty.

Nie wyróżniaj przesadnie kluczowych informacji. Jeśli pozostaniesz przy kursywie, pogrubieniu i podziale na akapity, czytający nie będzie miał możliwości łatwego skanowania oferty. Musi się sam przekonać, że więcej się dowie czytając całość.

Musisz tak zredagować ofertę, aby link do formularza po 1 i 2 akapicie był widziany jak nic nie ważne słowo. Czytający musi zrozumieć, że jeszcze nie wszystko zostało powiedziane. Przykład:

To nie jest technika, którą można zawsze stosować. Odwoływałbym się do niej sporadycznie, aby trochę poduczyć klientów, że warto czytać, co masz im do powiedzenia.