Squeeze Page czy oferta? Co lepsze na stronie głównej?

Oczywiście zaraz za squeeze page umieściłem ofertę (czego nie zauważyli już niektórzy "analitycy biznesowi" - LOL). Więc każdy, kto wypełnił formularz na squeeze page trafiał na ofertę, która wcześniej znajdywała się na stronie głównej cneb.pl.

Po co wprowadzać squeeze page?

Teoria mówi tak:

1. Skuteczność squueze page w stosunku do sprzedaży jest przynajmniej 10krotnie większa. Więc wiele osób, które po prostu opuściłoby stronę z ofertą, zapisze się na newsletter, dzięki któremu będziemy mogli na spokojnie nad nimi popracować.
2. Osoba, która poda nam swoje dane wykonała już jakąś akcję, zaangażowała się. Zgodnie z prawami wywierania wpływu, takie małe zaangażowanie zwiększa prawdopodobieństwo wykonania większej akcji (zakup). Innymi słowy ten wzrost zaangażowania powinien skompensować stratę skuteczności oferty wynikającą z tego, że część osób, która nie chciała podać swojego e-maila mogłaby kupić produkt.

Praktyka w 2008 roku mówiła to samo. Poprzez dodanie do procesu zakupowego na początku elementu do tzw. zbierania leadów (squeeze page) nie wpłynęło negatywnie na sprzedaż bezpośrednią. Ale wpłynęło pozytywnie na sprzedaż całkowitą, bo otrzymaliśmy listę potencjalnych Klientów, których należało mailami skonwertować na Klientów.

Czy squeeze page nadal działają?

Pod koniec 2009 roku postanowiłem sprawdzić, czy nadal to działa. Pierwsze testy pokazały, że jest z tym różnie, ale dostrzegłem też błąd w tych testach. Dlatego przemyślałem sprawę i w 2010 roku przeprowadziłem prosty test. Porównałem 2 warianty:

1. Squeeze page na stronie głównej kierujący na One Time Offer z ofertą na abonament cneb.pl w cenie obniżonej ze 127 zł na 97 zł.
2. Identyczna oferta na stronie głównej na abonament cneb.pl w cenie obniżonej ze 127 zł na 97 zł.

Rezultat?

Rezultat mnie z jednej strony zaskoczył, z drugiej strony ucieszył. Test trwał naprawdę długo. Trochę dlatego, że nie miałem czasu na inne testy na tej stronie, trochę dlatego, że chciałem mieć wiarygodne wyniki. Ponieważ przez długi czas różnica pomiędzy 1 i 2 wariantem się nie zmieniała, test zakończyłem. 

Tak wygląda wykres konwersji:

   

Jak widać na początku stosunkowo mała liczba bezwzględna akcji powodowała duże skoki skuteczności. Potem mamy punkt, w którym oba wykresy się schodzą i już do końca idą łeb w łeb. Mimo iż konwersja w czasie spada, co jest normalne biorąc pod uwagę fakt, że na tę stronę trafiają również abonenci CNEB.pl, to różnica pomiędzy wykresami jest stała. 

I właśnie to, długo utrzymująca się, stała różnica pomiędzy wykresami, oznacza, że test jest wiarygodny. Nawet jeśli Google twierdzi inaczej, bo Google nie wie co testujemy. Innymi słowy umieszczenie oferty od razu na stronie głównej poprawiło konwersję o niecałe 4%. Czyli praktycznie nic. 

Jeśli weźmiemy pod uwagę fakt, że wariant oryginalny (squeeze page -> oferta) oprócz identycznej prawie liczby Klientów dał mi... 20 razy więcej subskrybentów, wybór jest oczywisty. Tak. Oferta poprzedzona squeeze page dała tyle samo Klientów i jeszcze 20 razy tyle subskrybentów. No cóż, umiem robić squeeze page i sporo się natestowałem przy tym konkretnym

Sekret skuteczności

Można jednak wyciągnąć błędny wniosek z powyższego. Napisałem, że oferta poprzedzona squeeze page okazała się lepszym rozwiązaniem. Ale jest duże ALE. Oferta z wariantu 1 i 2 różniły się pewnym bardzo istotnym elementem.