Strategia mocnego uderzenia

Strategia mocnego uderzenia w bardzo dużym uproszczeniu polega na tym, aby:


Taki zakładamy sobie cel decydując się na strategię mocnego uderzenia lub strategię głębokiej penetracji rynku.

Kiedy strategia mocnego uderzenia jest przydatna?

Mamy jakiś nowy produkt, szkolenie, konferencję czy jakikolwiek event, na który chcemy zebrać bardzo dużo osób, w krótkim czasie. W takiej sytuacji najlepsza będzie dla nas strategia mocnego uderzenia.

Może być wiele powodów, dla których zależy nam na szybkim rezultacie. Np. promowany event może być już blisko, albo chcemy jak najszybciej dowiedzieć się, czy dany event, produkt lub usługa się przyjmie. Druga sytuacja może mieć miejsce jeszcze w fazie beta drogiego już projektu, gdy musimy podjąć decyzję, czy dalej inwestujemy czy zarzucamy projekt.

Możemy też zakładać, że przekraczając pewną ilość sprzedanych egzemplarzy dojdziemy do momentu, gdy ta ilość sama z siebie będzie wspomagała promocję wśród kolejnych osób.

Tak na przykład było Konferencją CzasNaE-Biznes, którą zacząłem promować gdzieś około 10 lutego, a która miała miejsce 1 marca. Było bardzo mało czasu, a zbliżająca się premiera mojej książki narzucała taki, a nie inny termin. Dzięki temu, że w ciągu 48 godzin sprzedałem kilkadziesiąt miejsc, w 3 dni sprzedałem więcej miejsc, niż miałem. Z kolei dzięki temu drugiemu faktowi, drugie tyle miejsc sprzedało się również błyskawicznie.

Szybka sprzedaż do dowód społeczny zachęcający wiele osób do podążania tą samą drogą. Taka sytuacja jest bardzo korzystna dla naszej firmy.

Zainteresowanie mediów

Może być też tak, że chcemy szybko sprzedać produkt, po to, żeby poruszenie tym faktem wywołane zainteresowało media. Jeżeli coś się dobrze sprzedaje lub staje się popularne w krótkim okresie czasu, to jest znacznie łatwiej zainteresować media.

Dokładnie tak było z medialną promocją naszej-klasy.pl - media nie pisały o naszej-klasie dlatego, że to fajny pomysł, ale dlatego, że tak wiele osób uznało, że to fajny pomysł.

Z punktu widzenia mediów i klientów jest różnica między tym czy sprzedamy 1000 produktów w 2 dni, w miesiąc, czy pół roku. Niby przychód jest ten sam, ale zupełnie inny wydźwięk.

Zwróć uwagę na to, jak duże zainteresowanie w krótkim czasie po premierze ma wpływ na ogólny sukces finansowy filmów kinowych. Jeśli bardzo dużo osób pójdzie w pierwszym tygodniu na jakiś film, to film trafi na wysokie miejsca do rankingów, a to zagwarantuje zyski z długoterminowej sprzedaży do kin, na DVD i sprzedaży gadżetów oraz praw do marki filmu.

Często jest tak, że tak szybka sprzedaż pokrywa koszty produkcji, a sprzedaż wygenerowana przez pierwotne zainteresowanie generuje zyski. Nie tylko w branży filmowej.

Jeżeli chcemy, żeby było o czymś głośno, żeby dało się zainteresować media czy żeby klienci o tym między sobą rozmawiali, to dobrze jest to sprzedać dużo szybko. Nawet kosztem zysku w tym początkowym okresie.

Uderz do stałych klientów i fanatyków nowinek

Często w pierwszej fazie sprzedaży uderza się z promocją do stałych klientów, do klientów, którzy reagują szybko i lubią nowinki. Dla nich obniża się cenę, czy daje się im jakieś dodatkowe bonusy.

Tak było w przypadku książki Czas na e-biznes. Miałem cel sprzedać 2 000 egzemplarzy w 2 tygodnie. Dowiedziałem się od wydawców, że to bardzo trudne, ale to był mój cel. Nie miałem możliwości manipulowania ceną książki, dlatego pomyślałem o użyciu bonusów. Postanowiłem więc rozdawać bonusy warte znacznie więcej niż książka osobom, które kupią książkę w pierwszych tygodniach i podzielą się swoją opinią.

Nie tylko nakręciłem sprzedaż, ale również zdobyłem dodatkowe argumenty (opinie klientów) do promocji jej w późniejszym okresie.

Musisz wiedzieć, że klienci reagujący bardzo szybko (kilka do kilkudziesięciu godzin) stanowią zazwyczaj kilka procent wszystkich klientów. Oczywiście w niektórych branżach może to wyglądać inaczej. W branżach, które słyną z nowinek może być to w jakiś sposób przesunięte. Badania, głównie z zachodu, pokazują jednak, że osoby lubiące nowinki stanowią zazwyczaj kilka procent całej populacji klientów.

Dlatego jeżeli zorganizujemy bardzo krótko trwająca promocję dla fanatyków nowinek, zrezygnujemy dla nich z części zysku, damy ekstra bonusy, czy nawet wyjdziemy na zero w trakcie tej promocji, to i tak osoby te będą stanowiły tylko pewien fragment całkowitej sprzedaży. Nie zaważy to diametralnie na naszych całkowitych dochodach.

Kiedy zacząłem sprzedawać dostęp do cneb.pl, ustaliłem cenę rocznego abonamentu na kilkanaście złotych. Później, co parę dni zmieniał cenę na 32zł i na końcu na 47zł. Te osoby, które kupiły na początku, to byli moi stali forumowicze, którym się należała tak niska cena. A to, że tak szybko kupowali pomogło mi później sprzedawać abonament po normalniej cenie. Później znowu podwyższyłem cenę.

Dzięki temu, że od razu zebrało się sporo abonentów i zaczęli oni wymieniać się informacjami, cneb.pl nie umarł po wprowadzeniu opłat i nadal się sprzedaje.

Do takiej sytuacji warto dążyć.

Strategia mocnego uderzenia jest w internecie kluczowa strategią, pozwalającą zbudować stabilne źródła dochodu na długie lata