Jak zarabiać na reklamie?

Ten artykuł to wynik dyskusji prowadzonej na pl.comp.www. Zaczęło się od pytania, czy ktoś zarabia na stronie, i rozwinęła się z tego dyskusja na temat: "Jak w ogóle zachęcić reklamodawców do reklamowania się na naszej stronie". W tym artykule mam zamiar podsumować moje wypowiedzi w tej dyskusji.. Będę używał autentycznych pytań, przepraszam jednak, że nie podam ich autorów.

Ile trzeba mieć odsłon w miesiącu, aby ktoś był chętny na reklamę?

Domy medialne/ brokerzy/ adserwery, czyli firmy zarządzające miejscem reklamowym na Twojej stronie, interesują się stronami powyżej kilku tysięcy odsłon dziennie. W praktyce jednak można mieć reklamę na swojej stronie przy dużo mniejszej oglądalności.

Drogą do zarabiania na reklamach jest jakość strony, a nie jej oglądalność. Dlaczego? Bo jakość strony przekłada się na jakość odwiedzających i czas, który na tej stronie spędzają. A reklamodawcy zależy właśnie na tych dwóch czynnikach. Wysoka oglądalność, chociaż często wynika z jakości strony, nie może być jedynym miernikiem jej wartości.

Postaw się na miejscu reklamodawcy. Czy wydałbyś własne pieniądze na reklamę na stronie, która ma 3 tysiące odsłon dziennie, ale wiesz, że odwiedzający interesują się jedynie mp3 / zdjęciami / warezami i jedyną wykonywaną przez nich czynnością jest pobieranie zasobów tej strony? Jak sądzisz, czy oni zwracają uwagę na reklamy?

Konkretnie: jeśli Twój serwis ma 100 odwiedzin dziennie, to możesz już szukać reklamodawców.

Jeśli ilość odsłon się nie liczy, to dlaczego wszyscy się nią interesują?

Bo prawda jest taka, że przy 100 odwiedzinach dziennie, nawet przy bardzo wysokiej stawce za CPM (cena za 1000 wyświetleń reklamy), będziesz zarabiał wolno. Dużo, ale wolno. Dlatego liczba odsłon jest ważna. Ale jest (powinna być) ważna dla Ciebie, nie dla reklamodawcy.

Powyższe nie sprawdza się tylko w jednym przypadku. Gdy reklamodawcy zależy na szybkiej promocji, będzie szukał stron z dużą oglądalnością.

Dobra, wystarczy mi 100 odsłon. Ile sobie życzyć za tyle odsłon? Zanim przejdę do konkretów. To pytanie jest źle zadane. Reklamy sprzedaje się w pakietach z ceną za 1000 odsłon (CPM). Pytanie powinno brzmieć: Ile życzyć sobie za 1000 odsłon?

To zależy od jakości serwisu. Im bardziej serwis jest stargetowany (słowotwórstwo - skierowany do wąskiej grupy / lepiej zaadresowany), tym wyższe jest CPM. Przy dobrym, acz średnio popularnym serwisie, proponuję zacząć od niskich stawek - poniżej 50zł. Serwisy tematyczne o ugruntowanej pozycji biorą do 10 razy więcej. Ale do tych cen trzeba dochodzić powoli.

Napisałem o ugruntowanej pozycji, bo jest to ważny czynnik. Zazwyczaj nijak się to odnosi do skuteczności reklamy, ale reklamodawcy to tylko ludzie i wolą "dobre serwisy".

Jaką klient ma pewność, że te kilka tysięcy wyświetleń rzeczywiście miało miejsce?

Jest takie mądre przysłowie wśród osób zajmujących się bezpieczeństwem: "w końcu trzeba komuś zaufać". Ludzie mają to do siebie, że szybciej zaufają osobie trzeciej niż Tobie. Jest to podejście bezsensowne, ale ujawniające się u wszystkich.

Panuje ogólne przekonanie, że wszelkiej maści brokerzy są godni zaufania. Jest to przekonanie raczej słuszne, bo wynika z czystej, finansowej kalkulacji tych brokerów. Nie znaczy to jednak, że właściciele stron są nieuczciwi. Tu się ujawnia Twoje zadanie - swoim działaniem nie dopuść, aby klient zwątpił w Twoją szczerość.

Koniecznie przeczytaj też artykuł: Czego potrzeba, by sprzedać cokolwiek?.

Kilka dobrych rad:

1. Imię i nazwisko (podstawa, bez tego ani rusz), adres pocztowy i telefon - to wszystko musi znaleść się na stronie i klient musi poznać te dane.
     
2. Nie ma lepszej sytuacji niż ta, w której reklamodawca Cię zna. Nie musi Cię znać osobiście, ale musi mieć przynajmniej wrażenie, że Cię zna. Niepokonane są tutaj e-ziny i newslettery.
    
3. Bardzo dobrym sposobem jest zaoferowanie stworzenia statystyk reklamy. Statystyki muszą zawierać ilość wyświetleń, kliknięć i CTR (procentowy stosunek kliknieć do wyświetleń - definicja na forum CzasNaE-Biznes).
    
4. Zaproponuj kontakt telefoniczny w celu omówienia szczegółów. Nie musi do niego dojść, ale go zaproponuj.
    
5. Używaj języka branżowego i zawsze tłumacz znaczenie tych słów. Najlepiej na dole listu umieszczaj wyczerpującą definicję użytego po raz pierwszy słowa. Nie pisz "gdyby Pan nie wiedział...", "jeśli jest Pan początkujący..." - umieść gwiazdkę przy wytłumaczonych słowach. Nie wolno Ci się wywyższać, bo to robi fatalne wrażenie.

   Używanie (poprawne!) języka branżowego zbuduje przekonanie w kliencie, że znasz się na rzeczy. Ludzie wierzą ekspertom zwłaszcza, gdy SAMEMU stwierdzą, że dana osoba jest ekspertem.
   

6. Jakość strony. Zapamiętaj.

Jak znaleźć dobrego reklamodawcę?

To jest dobrze zadane pytanie: "jak znaleźć", a nie "jak być znalezionym"! Początkujące serwisy MUSZĄ same szukać reklamodawców.

Znajdź firmę, która oferuje coś ściśle związanego z tematyką Twojego serwisu, i zaproponuj im reklamę. Udowodnij im, że ich produkt uzupełnia Twoją stronę i dlatego rezultaty reklamy muszą być zadowalające.

Na początek zaproponuj dosyć niską cenę. Jeśli Twój serwis ma docelowo wąską grupę odbiorców i jest naprawdę wartościowy (bądź surowy w ocenie), zaproponuj na początek 40zł (CPM). Zaznacz, że jest to stawka testowa. Jeśli reklama okaże się skuteczna, następnym razem podniesiesz stawkę. Gdybyś nie poinformował o statusie pierwszej stawki, próba podniesienia jej następnym razem mogłaby się nie udać.

Gdy już umieścisz reklamę na swoje stronie, poinformuj o tym odwiedzających. Wzmianka w newsach/ wstępniaku wystarczy w zupełności. Reklamodawca nie będzie miał wątpliwości, że zależy Ci na nim. Skuteczność zapewne wzrośnie. Pamiętaj, że nie wolno Ci podejść do sprawy w ten sposób: "Klient zapłacił za 3 000 odsłon, więc będzie miał tylko to - za żadne dodatkowe informacje nie zapłacił". Jesteś nowy na rynku reklamowym, nie możesz być wyrachowany - nie stać Cię na to. Pamiętaj, że im więcej zarobi Twój reklamodawca, tym większe prawdopodobieństwo, że powtórzy kampanię.

Dobra rada na koniec: Najlepszym produktem jest książka - najczęściej (często na równi z płytami CD) kupowany produkt w sieci.