Zasada, której nie rozumie 9 na 10 biznesów

Której zasady marketingowej nie rozumie 9 na 10 biznesów, może nawet 99 na 100 w przypadku małych biznesów? Która zasada marketingowa pomaga zarabiać dodatkowe pieniądze BEZ dodatkowych kosztów? Ta zasada brzmi:

"Sytuacja życiowa i finansowa ludzi się ciągle zmienia."

Jeśli ktoś nie chciał lub nie mógł kupić wczoraj to może kupi za tydzień, może za miesiąc albo za rok. Może to był środek miesiąca a teraz dostał wypłatę, może dostał podwyżkę, może otrzymał spadek. Nigdy nie dowiesz się co się dzieje z Twoimi (potencjalnymi) klientami jeśli ich nie spytasz, jeśli nie będziesz utrzymywał z nimi stałego kontaktu.

Jeśli masz pozwolenie na komunikację z klientem to grzechem, zbrodnią przeciwko swojemu biznesowi i niestety głupotą jest nie korzystanie z tego pozwolenia. Nie ma nic prostszego niż uzyskanie pozwolenia klienta na wysyłanie mu komercyjnych informacji. Musisz tylko stosować się do pewnych zasad profesjonalnego mailingu by nigdy nie mieć z tego powodu problemów. O tych zasadach, technikach pozyskiwania pozwoleń i profesjonalnym prowadzeniu mailingu przeczytasz w raporcie "Jak nie zostać spamerem"

Większość znanych mi firm nigdy nie komunikuje się z klientem. Piszą im ew. o zmianie adresu siedziby albo o strategicznym porozumieniu. Nigdy nie sprzedają. BŁĄD.

Po co wydawać fortunę na reklamę, gdy możemy sprzedawać za darmo? Po co zbierasz adresy swoich klientów?

... mam nadzieję, że to robisz. Postawię sprawę jasno. Jeśli masz stronę www i nie zbierasz na niej adresów swoich klientów to mam nadzieję, że jesteś moim czytelnikiem od niedawna. Żadnych wymówek. Żadnych. Nie ma takiego biznesu, który nie mógłby poprosić o adres odwiedzającego jego stronę. Jeśli nie masz pomysłu na jego wykorzystanie dzisiaj to nie jest to ważne. W końcu pomysł przyjdzie (albo sam Ci go podam) i wtedy będziesz kombinował jak zdobyć dużą listę.

Wracamy do tematu. Jeśli ktoś zapisał się na Twoją listę to wyraził zainteresowanie tym, co oferujesz. Wiesz jak ważny jest to fakt? Można go wycenić w złotówkach. Wiesz ile kosztuje jeden dobrze stargetowany (o dobrej grupie docelowej) adres e-mail u profesjonalnego brokera? Około 1 złotówki. Albo ile kosztuje zapoznanie się klienta z ofertą. Weźmy kampanię bannerową, których osobiście nie lubię w przeciwieństwie do większej części rynku. Aby dotrzeć do kogoś z ofertą musisz go najpierw ściągnąć bannerem na stronę. Przyjmijmy 50 PLN za 1000 wyświetleń i 2% CTR dla bannera bo dobrze go stargetowaliśmy. Za każdą osobę, która przeczyta naszą ofertę płacimy 2,5 PLN. Weźmy kampanię Link Sponsorowany w Netsprint.pl. 1000 wyświetleń za 35 PLN przy średniej skuteczności 10% - koszt zapoznania się jednej osoby z ofertą wynosi 35 groszy.

To jest koszt JEDNORAZOWEGO zapoznania się klienta z ofertą. Grosze, prawda? Nieprawda! Sam wysłałem do swoich klientów około 200 000 listów. Gdybym nie miał własnej listy kosztowałoby mnie to od 70 000 do 500 000 złotych. Mnie to kosztowało 0 złotych. I mogę wysłać jeszcze kilka milionów listów i nadal mój koszt wyniesie 0 (słownie: ZERO) PLN. Czy trudno się teraz dziwić dlaczego:

• kapitał startowy większości spółek internetowych zaczynał się od kilkuset tysięcy złotych?
• większość z nich zbankrutowała?

One wszystkie płaciły za każdorazowe zapoznanie się klienta z ofertą.

Jeśli udaje Ci się zamienić na klientów 10% swojej listy to każdy adres na liście jest wart:

• 1/10 Twojego średniego zysku na jednej transakcji - w ujęciu bezpiecznym, bezpośrednim.
• lub 1/10 średniej wartości każdego Twojego klienta w długim okresie - w ujęciu długoterminowym, dla bardziej doświadczonych biznesów.

To jest matematyka, nie moje teorie. Ze mną można polemizować, z matematyką się nie da.

Możemy tym razem zachęcę Cię do systematycznej komunikacji z klientami. Załóż sobie jeden cel: zarób tyle na swojej liście ile możesz. Zrozum też jedną ważną prawdę:

Jeśli ktoś jest na Twojej liście to może zrobić tylko dwie rzeczy - kupić od Ciebie albo zrezygnować. A jeśli już kupił to może polecić Ciebie swoim znajomym. Jeśli nie będziesz się z nim kontaktował to jedyne co taka osoba może zrobić to zrezygnować.

Jeśli ktoś rezygnuje to znaczy, że nie jest zainteresowany... chyba, że go zdenerwowałeś ale dla mnie oczywiste jest iż musisz robić mailingi profesjonalnie. Podziękuj mu za subskrypcję i poproś o ewentualną opinię. Zrób to automatycznie, za pomocą zwykłego autorespondera lub systemu do obsługi listy mailingowej (np. www.cneb.pl/arp3).

Jeśli nie piszesz do swojej listy w obawie przed rezygnacjami to przepraszam bardzo ale po jaką cholerę ją kompletujesz?

Nie bój się wysyłać tych samych reklam do tych samych osób w dłuższych odstępach czasu. Niewielu zdecyduje się za pierwszym razem. Niewielu będzie pamiętało Twoje reklamy. Wielu będzie czekało na lepsze czasy, część będzie wymagała większej ilości faktów. Pisz do nich tak długo i często aż kupią lub zrezygnują. A gdy kupią poproś aby polecili Cię swoim klientom.

To taka prosta technika. Gdybyś zlecił mi marketing swojej firmy, jedną z pierwszych rzeczy byłoby opracowanie strategii komunikacji z klientami. Zapłaciłbyś nie małe pieniądze za czego Cię w tym artykule uczę.

Trzymanie listy do której nie piszemy jest jak trzymanie pieniędzy w szufladzie. Z czasem traci ona na wartości.

Im rzadziej piszesz tym słabsza jest więź pomiędzy Tobą a osobami na liście. Sprzedaż za pomocą direct mail opiera się przede wszystkim na zaufaniu. Poziom zaufania jest proporcjonalny do czasu znajomości i częstotliwości kontaktów. Powiedziałbym, że jest geometrycznie proporcjonalny do czasu znajomości i częstotliwości kontaktów.

Pomyśl o osobie, którą znasz bardzo długo i z którą masz bardzo częste kontakty. Wyobraź sobie, że taka osoba prosi Cię o pożyczkę i obiecuje zwrot w stosunkowo szybkim czasie. Jeśli stać Cię aby dać pożyczkę, prawdopodobnie nie będziesz się długo wahał. W końcu znasz tą osobę.

Teraz pomyśl, że pisze do Ciebie znajomy, którego poznałeś 2 lata temu i nie miałeś z nim od tamtego czasu kontaktu. Niech ta osoba poprosi Cię o pożyczkę. Co zrobisz?

Sprzedaż za pomocą direct mail jest prośbą o pożyczkę z obietnicą szybkiego zwrotu. Zwrot może być w formie

• materialnej, jak zysk wygenerowany z pomocą rad w CzasNaE-Biznes

• lub niematerialnej, jak dowolne uczucie wywołane przez dany produkt. Gdy idziemy do kina, zwrotem ma być dostarczona nam rozrywka. Gdy kupujemy nie tępiące się noże z firmy wysyłkowej zwrotem ma być wygoda i pieniądze zaoszczędzone na kilku zestawach zwykłych noży.

To, że jesteś, że masz ładne biuro nie buduje zaufania do Twoich produktów u klientów. Takie rzeczy mogą dać lub (częściej) tylko zwiększyć zaufanie do Twojej firmy, ale ono nie musi przełożyć się na zaufanie do produktów. Ponadto takie zaufanie do firmy jest bardzo słabe, jeśli nie czuje się za nią ludzi.

Prawdziwie silne zaufanie możesz zdobyć na trzy sposoby:

1. Udowadniając produktem, że jest wart swojej ceny... zwykle jednak najpierw musimy zdobyć zaufanie wystarczająco duże by klient pozwolił nam udowodnić jakość produktu - czyli aby kupił lub zdecydował się na okres testowy

2. Poprzez rekomendację osoby, której ufa klient. Może być to jej znajomy lub osobistość przez nią szanowana... ale ten rekomendujący musiał nam wcześniej zaufać aby nas polecać.

3. Najprościej i najtaniej uzyskać zaufanie klienta poprzez pozostawanie z nim w stałym kontakcie. Poprzez udowodnienie, że robi biznes z ludźmi. To zaufanie prowadzi do tego, że klient pozwala Ci udowodnić. Jeśli masz dobry produkt to jesteś w domu.

Jeśli nie masz jakieś ciekawej, komercyjnej informacji to napisz o czymś prywatnym, związanym z Twoim biznesem lub z Tobą.

Pisz słowami człowieka, nie firmy. Nie pisz: "osiągnęliśmy dochód na poziomie 100 000 PLN". Napisz: "udało nam się zarobić 100 000 złotych." Nie wiem komu sprzedajesz. Jeśli jednak nie sprzedajesz biznesmenom to możesz być pewien, że większość Twoich czytelników nie rozumie dobrze pojęcia dochodu.

Nie powinieneś skupiać się na sobie, ale na klientach i na sprzedaży. Czy wiesz, że powyższą informacją można sprzedać lub do sprzedaży przybliżyć? Popatrz:

Udało nam się zarobić 100 000 złotych. I pomyśleć, że obawiałem się czy sprzedamy chociaż 100 sztuk. Klienci kochają [produkt] za to, co dla nich robi. My kochamy go za to, co dla nas zarabia. Od ostatniego tygodnia, za każdym razem, gdy spoglądamy na podsumowanie dnia, widzę w oczach moich współpracowników: <<No i co? A tak psioczyłeś na [produkt].>>. Mamy tak dobry humor z powodu tak wysokiego poziomu sprzedaży [produkt], że zrobimy mały konkurs dla nieufnych. Chcemy dać Ci lapókwę za zapoznanie się ze szczegółami [produkt]. Oto co zrobimy. Najpierw zarejestruj się w konkursie pod adresem [adres]. Następnie zapoznaj się z ofertą [adres]. I czekaj. O nieznanej nikomu godzinie, nieznanego dnia wyślemy do uczestników konkursu pytanie. Pierwsze [liczba] osób, które odpowiedzą prawidłowo dostanie [produkt]/ [ile]% zniżki. To nasz prezent dla Ciebie z okazji naszego sukcesu. Pozdrawiam, Jan Kowalski marketing manager P.S. Zapisz się w konkursie [adres]. Zapoznaj się z ofertą i czekaj na pytanie. Bądź szybki a zaoszczędzisz [X] złotych na produkcie, którego prędzej czy później kupisz - wszyscy go kupują.

Powiedz mi: trudno jest pisać do klientów. Gdybyś zmieniał siedzibę na lepszą mógłbyś napisać dokładnie taki sam list. "Idzie nam tak dobrze, że przenosimy się do przepięknego, nowego budynku w samym centrum miasta...". Większość napisze: "Informujemy, że przenieśliśmy się do nowej siedziby pod adresem takim i takim...". NO I CO Z TEGO? Dlaczego się przenosicie? Za drogo było? Jeśli nie napiszesz powodów to spodziewaj się takich złośliwych opinii. Napisz o ile droższy jest czynsz w nowej siedzibie jeśli uznasz to za stosowne. Niech klient wie, że Ci się powodzi i niech wie, że to jest dla niego z pożytkiem.

Sytuacja życiowa i finansowa ludzi się ciągle zmienia. Gdy się zmienia na lepsze idą z pieniędzmi do tego, kto jest najbliżej. Do tego, kogo najbardziej znają. Wysłanie maila do osób na Twojej liście kosztuję 0 PLN. Możesz się reklamować za darmo, albo za pieniądze. Pamiętaj, że przekaz reklamowy trzeba zwykle kilka razy powtórzyć aby był skuteczny. Stać Cię na to, gdy są metody darmowe?