Jak ustalić cenę szkolenia lub konferencji? - Część 2: Weryfikowanie właściwej ceny i strategii podwyżek

Tak zrobiłem w przypadku MAKE the CHANGE. Zalogowałem się na konto firmowe w Ekademii i przeszedłem do Rankingów zamówień dostępnych pod adresem www.ekademia.pl/rankingi albo pod linkiem na liście produktów:

Następnie wybrałem:

1. Z listy produkt MAKE the CHANGE,
2. Przedział czasowy, w którym odbywała się promocja
3. Tylko zamówienia opłacone

Wpisałem też w pole kupon WAW201511STANDARD aby ograniczyć wyniki do biletów standardowych i tylko na to szkolenie. Było to możliwe, ponieważ utworzyłem wcześniej kupony umożliwiające zakup różnych ilości biletów STANDARD lub VIP. Możesz zobaczyć, jak to działa na stronie z formularzem zamówienia klikając na różne opcje biletów.

Po wyświetleniu rankingu zjechałem na sam dół strony do tabeli "Cena produktu"

Od góry mamy:

1. Cenę first minute za 1 bilet (297)
2. Cenę first minute za 2 bilety (507)
3. Ceny pojedynczych biletów po podwyżkach (417, 477, 347)

Tabela pokazuje ponadto sumę sprzedaży, liczbę zamówień i sztuk dla każdej ceny:

Analiza tej tabelki od razu powiedziała mi, jaka powinna być aktualnie cena MAKE the CHANGE. Piszę aktualnie, ponieważ z czasem na pewno się to zmieni.

Otóż 85% sprzedaży przypadło na cenę "first minute". W pierwszych 2 tygodniach promocji sprzedaż "first minute" opłaciła koszty imprezy - to sukces… ale w kolejnym okresie sprzedaż znacznie spadła.

Z jednej strony jest to wina umiarkowanie aktywnej promocji, ale z drugiej ceny. Skąd ta pewność?

Ponieważ wygenerowałem też drugi ranking:

Tym razem wziąłem przedział dla wszystkich edycji MtC i zmieniłem kupon na STANDARDx1 - czyli dla wygody policzyłem tylko pojedyncze bilety standardowe.

Tym razem okazało się, że ceny: 297 do 397 zł wygenerowały 72% sprzedaży (w zakresie biletów pojedynczych standardowych). W przypadku wszystkich biletów standardowych (czyli również grupowych), ceny z przedziału 297-397/bilet wygenerowały 75% - wynik analogiczny.

Ta analiza dała mi jasną wskazówkę:

1. Na tę chwilę ceną właściwą dla MtC w takiej postaci jest cena nie wyższa niż 397 zł. Tj. powinienem wychodzić ponad tę cenę najwyżej w ostatnim tygodniu sprzedaży, aby zniechęcać Klientów do czekania na ostatnią chwilę (co generuje zamieszanie dla organizatora).
2. Skoki ceny w trakcie kampanii ograniczyć do przedziału 297-397 zł.
3. Ustalić, czy robić 3 skoki po 50 zł (jak dotychczas), czy może np.. 5 skoków po 30 zł.

Mogłem nic z nią nie robić tym razem, bo koszty imprezy są już dawno pokryte - zwłaszcza, że oprócz biletów STANDARD mamy sporą grupę VIPów.

Finansowo nie ma większej różnicy, czy sprzedam jeszcze trochę droższych biletów, czy więcej tańszych. Ale celem robienia MtC na żywo jest spotkanie się z moimi Klientami na żywo w możliwe dużej ilości.

Dlatego zrobiłem to:

1. Obniżyłem cenę z obecnej (477 zł) na pierwotną (297 zł) i przesunąłem podniesienie ceny do 10 dni przed imprezą. Dodałem też informację o tym w formularzu, aby Klienci obserwujący całą kampanię nie pomyśleli, że coś kombinuję.
2. Powiadomiłem Klientów, którzy zapłacili wyższą cenę, że mogą otrzymać zwrot różnicy, dopłacić odpowiednio mniej do 2 biletu albo zamienić nadpłatę na inne moje usługi. Po pierwsze to jest fair, po drugie wolę oddać część pieniędzy, niż narazić się na skutki stosowania ofert "last minute".

Aby powiadomić Klientów wystarczyło przejść do zakładki Historia zamówień: www.ekademia.pl/historia

Następnie w formularzu wybrałem:

1. Produkt: MAKE the CHANGE
2. Zamówienia opłacone
3. Zakres zamówień od dnia, gdy podniosłem cenę
4. Kupon: WAW201511STANDARD bo tylko ceny standardowe obniżyłem

I skorzystałem z formularza do masowych wiadomości na dole historii. Naturalnie w moim przypadku zamiast 0 pojawiła się liczba osób, które kupiły bilet w podwyższonej cenie.

wiadomość historia zamówień" title="Masowa wiadomość historia zamówień" border="0" hspace="0" vspace="0" width="632" height="256" />

Napisałem wiadomość informującą o obniżeniu ceny, opisałem opcje do wyboru, poprosiłem o kontakt podając numer zamówienia: {ORDER_ID} (co system zamienił na właściwy numer zamówienia).

Generalnie osoby, który zapłaciły wyższą cenę wyjdą na tym bardzo dobrze. W najgorszym wypadku otrzymają zwrot różnicy - ale 2 pozostałe opcje są znacznie bardziej lukratywne. Wierzę, że należy doceniać Klientów, którzy nam zaufali. Nie powinno się kogoś karać za to, że podjął decyzję wcześniej.

Jeśli robisz dużo podobnych imprez, możesz też przeprowadzić analizę zbiorczą. Np.. Wybierając:

1. Wszystkie produkty
2. Typ produktu: Szkolenie (lub Konferencja)
3. Przedział czasowy

Jeśli robisz dużo różnych eventów, mogę się założyć, że masz błędne przekonanie o tym, jakie ceny lub jakie produkty ile zarobiły.

Nie licząc czasu na podjęcie decyzji, dzięki Ekademii cała operacja zajęła mi maksymalnie 15 minut, z czego 12 poświęciłem na zredagowanie wspomnianej wiadomości. Sama zmiana cen i dodanie komunikatu w formularzu zajęło mi nie więcej niż 10 minut.

Powyższe studium wykorzystało ułamek możliwości raportów sprzedaży i historii zamówień, które są tylko niewielkim fragmentem całej platformy. Dlatego opisując Ekademię często mówię, że to "Centrum Dowodzenia Firmą Szkoleniową" - żadne inne rozwiązanie nie ułatwia tak bardzo zarządzania firmą szkoleniową.