Kiedy robić BIZNES, a kiedy STARTUP? - książka #OdZeraDo100K

Kolejne fragmenty będę dodawał na tym blogu - zapisz się na listę, aby ich nie przegapić. Listę wszystkich znajdziesz w spisie treści poniżej.

Książkę planuję wydać 17 września 2017 roku podczas konferencji CzasNaE-Biznes w Warszawie z okazji 17lat CNEBa.

To NIE jest skończony tekst, nie jest pewne, że kolejność akapitów w książce będzie taka sama, nie przeszedł korekty, chociaż staram się unikać błędów. Pod tekstem możesz zostawić swój komentarz, wytknąć mi literówki lub wskazać obszary, które powinienem poruszyć.

Zacznijmy od tego, że język polski bardzo utrudnia naturalne pisanie w formie bezpłciowej. Dlatego będę pisał w rodzaju męskim, ale chcę podkreślić, że wszystko jest tak samo aktualne dla kobiet.

SPIS TREŚCI (ostatnie zmiany pogrubione):

1. WSTĘP:
1. Cel tej książki
2. “Czy to kolejny system zarabiania pieniędzy, motywacyjne brednie albo inna ściema?”
3. Dlaczego akurat 100 tysięcy?
4. ... ale ja mieszkam w Warszawie
5. A może 100 tysięcy, ale MIESIĘCZNIE?
6. Żeby zbudować bogate życie...
2. ROZDZIAŁ 1: Kiedy robić BIZNES, a kiedy STARTUP?:
1. Zdefiniujmy startup i biznes
2. Historia o dziurce…
3. Jak usuwa się twórców ze startupu?
4. Uważam, że każdy przedsiębiorca powinien spróbować swoich sił w startupie, ale...
5. Inwestor nie jest z gruntu zły
6. Komfort.
7. Dlaczego inwestorzy i media kochają małolatów robiących startupy?
8. Daj sobą orać w korporacji
9. 25+, ze zobowiązaniami

Zdefiniujmy startup i biznes

Musimy to zrobić, żeby nie było nieporozumień. Jeśli masz inne definicje - nie szkodzi. Po prostu wszystko co znajdziesz poniżej pisałem w kontekście tych definicji. Zaakceptuj je przynajmniej na czas czytania tej książki. Zrozumiesz znacznie więcej.

STARTUP - Zdecydowanie przeważającym celem startupu jest szybki wzrost kluczowych wskaźników efektywności (KPI - Key Performance Indicators). Np. ilości aktywnych każdego miesiąca użytkowników.

BIZNES - Zdecydowanie przeważającym celem biznesu jest zysk. Zysk, nie obrót. Na obrocie skupiają się startupy.

Z Twojego punktu widzenia w biznesie nie sam zysk jest ważny. Prowadzenie nawet średniego biznesu, który zostawia tylko 100 tysięcy Tobie, nie jest moim zdaniem w porządku. Gdy we własnym biznesie masz pod sobą kilkunastu albo kilkudziesięciu pracowników powinieneś zarabiać znacznie więcej. Duża liczba pracowników to wielka odpowiedzialność i wielki stres. Nagroda za to powinna być znacznie większa.

W takiej sytuacji warto przyjrzeć się swojemu biznesowi, czy ta cała skala jest uzasadniona. Wielu przedsiębiorców zmęczonych “walką”, po której zostają ochłapy, postanowiło zmniejszyć skalę biznesu. Może dzisiaj dla Ciebie słowo “ochłapy” obok “100 tysięcy złotych” wydaje się nieporozumieniem. Ale gdy poczujesz co to znaczy odpowiedzialność za ludzi - przed nimi, przed sobą, przed wszelkimi urzędami - nie będziesz miał wątpliwości - 100 tysięcy złotych za prowadzenie średniego biznesu to ochłapy.

Gdybyś tyle zarabiał jako właściciel, ale biznesu nie prowadził osobiście - to super. Gdyby to był startup - to też jest to akceptowalne a nawet duże wynagrodzenie dla prezesa - zależnie od etapu. Ale jeśli masz zarabiać 100 tysięcy rocznie we własnym biznesie, to poważnie zastanów się czy nie lepiej zbudować:

BIZNES LIFE-STYLE’owy (lifestyle’owy, lajfstajlowy) - również zależy nam na zysku, ale staramy się utrzymać skalę biznesu, a w szczególności stałe wydatki, na absolutnie minimalnym poziomie - czyli brak biura albo bardzo tanie biuro. Brak pracowników, albo pojedyncze osoby często pracujące zdalnie. Itd...

Dodajmy jeszcze jeden poziom, bo jest znacząco różny. Według powyższych definicji, wiele firm notowanych na giełdzie (np. Amazon przez wiele wiele lat) mają więcej ze startupu niż z biznesu. Można by nawet ograniczyć się do 2 pojęć i taki Amazon nazwać startupem, a Apple (za Tima Cooka) biznesem. Ale dodajmy dla porządku:

SPӣKA GIEŁDOWA - Zdecydowanie przeważającym celem jest wzrost wartości akcji. Ponieważ łatwiej to osiągnąć poprzez wzrost niż stabilny zysk, dlatego spółce, która z giełdy chce czerpać garściami, bliżej do startupu niż biznesu.

Tak dla formalności: “zdecydowanie przeważający” nie oznacza jedyny. Startup może zarabiać przy okazji duże pieniądze, ale gdy zarabianie staje się głównym celem, startup przestaje być startupem - tak to po prostu działa.

Chcę bardzo mocno podkreślić, że powyższe definicje nie są wartościujące. Opisują rzeczywistość. Nie określają, co jest lepsze.

W tej książce będziemy skupiać się na tym, jak zbudować mały biznes. W szczególności biznes life-style’owy. Biznes, który może być dla Ciebie fundamentem pod startup albo większy biznes. Nie tylko finansowym fundamentem - wiele strategii i technik będzie identycznych w większym biznesie i startupie. Jeśli budujesz startup, ta lektura nie będzie czasem straconym.

Historia o dziurce…

Wyobraź sobie, że jesteś się na wyspie. Na szczęście nie na bezludnej, bo w okolicy żyje więcej osób, ale każdy walczy o przetrwanie. Próbując poprawić swój żywot przypadkiem odkrywasz skałę, za którą najprawdopodobniej ukryte jest źródło wody. Wierzysz, że tak jest, ponieważ pojedyncze krople sączą się przez pory skały.

Masz teraz do wyboru następujące drogi.

Droga 1: Budujesz biznes

Dużym wysiłkiem i poświęcając na to sporo czasu wybijasz niewielką dziurkę w skale. To Twoje jedyne źródło wody, ale wystarczające aby jakkolwiek przeżyć. Mając zapewnione przeżycie poświęcasz się powiększeniu dziurki. Być może uzupełniasz braki zbierając wodę gdzie indziej (robiąc fuchy) lub pomagając systematycznie komuś, kto ma już dostęp do wody (pracując na etacie).

W końcu dziurka osiąga rozmiar wystarczająco duży, aby leciała przez nią każdego dnia woda pokrywająca Twoje i Twoich najbliższych zapotrzebowanie. Właśnie zbudowałeś biznes - coś, co możliwie szybko daje Ci przetrwanie, a w sensownym czasie daje wygodne życie.

Na tym etapie możesz pozostać i żyć dalej wygodnie. Musisz tylko pilnować, aby ktoś (konkurencja) nie zaczął również czerpać wody bezpośrednio z Twojego źródełka (nie podebrał Ci Klientów).

Mając zapewnioną wystarczającą ilość dla siebie i nieduży nadmiar, możesz zatrudnić kogoś do pomocy, kto pomoże Ci powiększyć tę dziurkę albo chociaż zdejmie z Ciebie obowiązek dbania o źródełko. Póki świadomie nie ryzykujesz utraty wystarczających do przeżycia dostaw wody, jest to biznes.

Na tym etapie świadomie lub nie zatrzymuje się przeważająca większość przedsiębiorców. Nie ma w tym nic złego - jeśli biznes daje Ci wygodne życie i nie wykańcza Cię czasowo, czemu nie? Nawet jeśli nadal rozwijasz ten biznes, ale robisz to systematycznie bez znacznej dźwigni (kredytu, inwestycji, czy ryzyka), nadal jest to biznes a nie startup - nieważne do jakiego poziomu urośnie.

Niektórzy jednak, przeczuwając że za ich skałą może być dużo wody, decydują się na znaczne powiększenia źródła. Biznes zamienia się w startup.

Droga 2: Budujesz startup

Na początku albo sam odłożyłeś zapasy wody z nadmiaru (patrz droga 1), albo pozyskujesz wodę na przeżycie od innego mieszkańca wyspy. W zamian dajesz mu obietnicę darmowych dostawy wody, udziału we własności albo po prostu zwrotu wody z odsetkami (pozyskujesz inwestora lub kredyt). On godzi się w oparciu o fakt, że woda sączy się przez skałę, a więc istnieje wystarczające duże prawdopodobieństwo, że musi być za nią źródło.

Jeśli masz już za sobą wykucie źródełka, Twoja propozycja jest często bardziej wiarygodna. Zwłaszcza, jeśli to źródełko wystarcza również na utrzymaniu zespołu, a nie tylko Ciebie. Prawdopodobnie oddasz znacznie mniejsze udziały w zamian za zapas wody, albo dostaniesz jej znacznie więcej na takich samych warunkach.

Jeśli jedyne co masz to sączącą się skałę i przypuszczenie, prawdopodobnie oddasz znacznie więcej - udziałów lub odsetek.

W każdym razie masz zapasy wody na miesiące albo lata pracy nad budową dużego źródła.

Następnie zbierasz odpowiednio dużą ekipę ludzi i organizujesz wykuwanie dużej dziury w skale. Przez długie miesiące wody na bieżąco lecącej ze skały jest za mało, aby pokryć potrzeby wszystkich pracowników. Braki uzupełniasz zabezpieczonymi wcześniej zapasami wody.

Jeśli nie zdążysz wykuć dziury odpowiednio dużej na pokrycie bieżącego zapotrzebowania Twojego i Twoich pracowników, najprawdopodobniej dostęp do źródła przejmie osoba, która pożyczyła Ci wodę. Ty będziesz skazany na cudzą łaskę, albo będziesz musiał szukać wody gdzie indziej.

Jeśli będziesz mimo tego już blisko sukcesu, ktoś da Ci dodatkowy zapas wody, ale często na mniej korzystnych warunkach.

Oczywiście jeśli po drodze okaże się, że za skałą jest znacznie więcej wody niż się spodziewaliście, albo kopanie będzie postępowało szybciej, z łatwością pozyskasz dodatkowe zasoby wody w zamian za mniejsze udziały. Pozwoli Ci to wykuć jeszcze większą dziurę i stworzyć jeszcze bardziej wartościowy biznes.

Jeśli ostatecznie wykujesz dziurę odpowiednio dużą, aby pokryć zapotrzebowania całego zespołu, Twoje i inwestorów, staniesz się posiadaczem bardzo wartościowego biznesu. Startup zwykle zamienia się w tym momencie w biznes… chyba, że decydujesz się wejść na giełdę. W tym momencie możesz go sprzedać z wielkim zyskiem albo odkupić udziały od inwestora i “żyć jak król”.

Właśnie ten ostatni scenariusz sprawia, że tak wiele osób próbuje swoich sił w startupach. Zapominają jednak, że istnieje ogromna szansa, że woda skończy się za szybko. Wtedy zaczną albo umierać z pragnienia albo zdadzą się na łaskę tych, którzy mają nadmiar wody.

Jak usuwa się twórców ze startupu?

Jeden przykład już podałem - startup rośnie za wolno i kończą się pieniądze. Ale trzeba dodać, że za tą sytuacją niekoniecznie musi stać Twoja nieudolność, albo źle oszacowany rynek.

Nierzadko niestety, nawet po odniesieniu sukcesu w startupie, pierwotni twórcy zostają odsunięci od biznesu przez profesjonalnych inwestorów. W rzeczywistości niezmiernie łatwo wyrzucić niedoświadczonego twórcę startupu z jego własnego biznesu. Robi się to w 2 krokach.

W pierwszym kroku inwestor obiecuje twórcom, że zadba o kluczowy element biznesu - np. kanał sprzedaży. Gdy twórcy uwierzą i ustawią cały biznes pod tę obietnicę, inwestor nie dostarcza tego, co obiecał. Równocześnie blokuje lub opóźnia możliwość zbudowania samodzielnie tego elementu.

Ponieważ inwestor często zabezpiecza sobie kontrolę albo nawet dostarcza usługi prawne i księgowe, taka dywersja jest wyjątkowo łatwa do przeprowadzenia. Przy czym inwestor nie musi wcale robić jakiś wątpliwych prawnie ruchów. Zwykle niedoświadczeni przedsiębiorcy ufają doświadczonym inwestorom na słowo i nie opisują wystarczająco dokładnie co inwestor ma dostarczyć i jakie ma mieć to rezultaty. Czego nie ma w umowie, tego nie ma w rzeczywistości i prawdopodobnie nie będzie.

Mało tego - specjalnie zostawia się twórców w zarządzie. Zarząd odpowiada swoim prywatnym majątkiem za działanie na szkodę spółki - w tym niedotrzymanie terminów ustawowych. Zarząd, który za bardzo ufa nierzadko niestety dowiaduje się za późno o uchybieniach, za które prawnie odpowiada. Stojąc przed wizją utraty prywatnego majątku “prośby” inwestora stają się trudne do odrzucenia.

Powiedzmy, że nie dojdzie do uchybień po stronie formalnej. Jeśli inwestor dostał zbyt dużo władzy, może opóźniać wszystkie procesy - np. wykonując wszystkie czynności ostatniego dnia. Dla startupu, który musi działać szybko i zwinnie, jest do zabójstwo. Po kilku miesiącach, gdy skończą się zainwestowane przez inwestora pieniądze, zgodzisz się na wszystko.

Pamiętaj - jeśli stracisz płynność - pieniądze na bieżące wydatki - nie ma znaczenia, że rynek wycenia Twój startup na kilka milionów. Jeśli nie masz pieniędzy na koncie, a inwestor blokuje pożyczkę albo innego inwestora albo ma pierwszeństwo przy zbyciu udziałów i żąda absurdalnej kwoty, wypadasz z gry. Jeśli startup to Twoje jedyne źródło utrzymania, tracisz środki do życia. Jesteś na łasce inwestora i godzisz się na wszystko.

Uważam, że każdy przedsiębiorca powinien spróbować swoich sił w startupie, ale...

... tylko w 2 przypadkach:

1. Gdy nie odpowiadasz jeszcze za nikogo i ktoś bliski (nie inwestor, nie bank) pokrywa Twoje koszty życia i będzie mógł je pokrywać przynajmniej przez kilka lat
2. lub gdy zbudowałeś wcześniej źródło dochodu, które da Ci pieniądze na życie niezależnie od tego, czy startup wypali czy nie.

To oczywiście nie czyni Cię bezpiecznym. W powyższych przypadkach też jesteś podatny na zagrywki nieuczciwych inwestorów. W drugim możesz być nawet bardziej skłonny do ustępstw, ponieważ masz na utrzymaniu rodzinę, kredyt do spłacenia itd. Nawet jeśli inwestor nie będzie mógł pozbawić Cię środków do życia, to może doprowadzić do sytuacji, w której oddasz kontrolę obawiając się konsekwencji prawno-skarbowych. Świat dużych pieniędzy NIE jest łaskawy dla niedoświadczonych ludzi. Nie jest i nigdy nie będzie.

Inwestor nie jest z gruntu zły

Gdy budujesz startup, to prawie zawsze budujesz go dla jakiejś idei. Oczywiście zależy Ci na pieniądzach, ale kieruje Tobą zwykle większa idea i tą ideą zarażasz innych.

Profesjonalny inwestor kieruje się głównie zyskiem, a nie Twoją ideą. Mało tego - zwykle jest formalnie zobowiązany przed udziałowcami funduszu skupiać się na pomnażaniu ich majątku, a nie zmienianiu świata. Wykorzysta wszystkie metody, aby zmaksymalizować zysk - tak jak Ty wykorzystasz wszystkie metody, aby Twoja idea ujrzała światło dzienne albo zmieniła świat.

Zrozum to, a nawet współpraca z dużym inwestorem będzie dla Ciebie łatwiejsza.

Skoro ta książka jest o budowaniu biznesu, to dlaczego do tej pory tak bardzo skupiam się na ryzykach budowania startupu? Piszę o ryzykach startupów dlatego, że wielu moich czytelników ma na głowie rodziny i nie powinni wystawiać się na tak wielkie ryzyko zanim nie zadbają o…

Komfort.

To stan, którym niewiele osób dzisiaj może się cieszyć. Zamiast komfortu, być może w Twoim codziennym słowniku, pojawiają się częściej: dług, problemy, czynsz, opłaty, walka, przetrwanie, zmartwienie... chyba już wystarczy.

15 lat robię biznes. Miałem okresy obijania się, miałem okresy orki. Po tych 15 latach mogę Ci z całą odpowiedzialnością powiedzieć, że w danym momencie życia skutecznie można dążyć do jednego z dwóch stanów:

1. Do komfortu,

2. albo spektakularnych osiągnięć.

Tam NIE ma “lub”. Jest “albo”. Nie da się dążyć do obu tych rzeczy na raz. Można też do niczego nie dążyć i babrać się w życiu przez kilkadziesiąt lat. Ale nie do takich osób piszę.

Gdy dążysz do spektakularnych osiągnięć, komfort będzie ostatnią rzeczą, jakiej doświadczysz. Na spektakularne rzeczy jest w życiu czas, choć nie wszyscy się decydują spróbować.

1. Gdy jesteś młody,

2. gdy jesteś sam...

3. albo gdy Ty i rodzina macie zapewniony komfort finansowy.

Wtedy możesz ryzykować. W każdym innym przypadku narażasz siebie i bliskich na biedę.

W tej 3 opcji zachowasz komfort finansowy, ale zapomnij o komforcie w pozostałych aspektach życia. Zapomnij o czasie dla bliskich o czasie dla Ciebie. Jeśli dążysz do spektakularnych osiągnięć i masz czas dla bliskich i siebie to prawdopodobnie albo nie są to takie spektakularne osiągnięcia, albo wcale nie dążysz.

Nie wiem ile masz lat, ale jest ogromna szansa, że więcej niż 25... prawdę mówiąc jest większa szansa, że masz ponad 30 niż poniżej 25. Jeśli jednak masz mniej niż 25 lat i rodzice nadal zapewniają albo są nadal gotowi zapewnić Ci komfort, walcz o wielkie rzeczy. Kolejną szansę możesz mieć dopiero za 10-20 lat.

Dlaczego inwestorzy i media kochają małolatów robiących startupy?

Skoro to czytasz, to prawdopodobnie nie udało Ci się zrobić dużej firmy, póki Twoje utrzymanie było tanie. No chyba, że jest inaczej - wtedy czuję się dodatkowo doceniony, że poświęcasz mi czas.

Załóżmy jednak, że nie zbudowałeś dużej firmy. To jeszcze nie koniec świata. Napisałem wcześniej, że próbowałem stworzyć startupy, ale mi nie wyszło. Nie ukrywam, że bardzo chciałem zbudować wielką firmę. Ale obiektywnie rzecz biorąc nie byłem na to gotowy mentalnie. Miałem dostęp do pieniędzy, odpowiednich ludzi, wiedzy. Miałem propozycje inwestycji na warunkach, które mi pasowały przy wielomilionowych wycenach. Blokowała mnie moja własna osoba. Za każdym razem odpuszczałem przed samą metą.

Nie czuję jednak, że zmarnowałem swoją życiową szansę. Po pierwsze zbudowałem potężne zasoby. Po drugie rozmawiałem jakiś czas temu z Klientem, którego traktuję równocześnie jak dobrego przyjaciela. Osoba ta ma niesamowite kontakty ze światem inwestorów - takich inwestujących bezpośrednio w firmy.

Siedzimy sobie po konsultacjach w biurowcu, gdzie mają firmę i rozmawiamy o startupach. Trochę się żalę, że mogłem brać pieniądze jak mi je proponowano wiele lat temu i zbudować coś bardzo dużego.

- "Słuchaj. Najwięcej pieniędzy i najłatwiej dostają przedsiębiorcy po 40stce z doświadczeniem."
- "No jak to? Przecież gdzie nie patrzę to same małolaty dostają kasę."
- "To wierzchołek góry lodowej. O nich się mówi, bo to sexi i news. Ale prawdziwą kasę za rozsądne udziały dostają doświadczeni przedsiębiorcy. Fakt, raz na milion trafi się taki Zuckerberg, ale większość młodych startupowców oddaje mnóstwo udziałów za niewielkie pieniędze."

Realia się takie, że doświadczony przedsiębiorca, specjalista albo manager ma zwykle rodzinę, jakieś kredyty i przede wszystkim koszty życia na poziomie przynajmniej 10 tysięcy miesięcznie. Niech to nawet będzie 5 tysięcy. Dwóch twórców to już 10 tysięcy miesięcznie + 8 tysięcy na podatki i ubezpieczenie. Nagle ćwierć miliona wystarcza na utrzymanie 2 founderów (twórców) przez rok - a częściej na jednego. A gdzie pieniądze na pracowników, technologię itd.?

Dlatego w takiej sytuacji szukasz inwestora, który wyłoży miliony, a nie setki tysięcy. Pomijam fakt, że taka osoba ma często oszczędności lub inne źródła dochodu, które pozwalają jej nie utrzymywać się z pieniędzy spółki.

Zauważyłeś, że o takich inwestycjach niewiele się mówi konkretów? Jak ktoś inwestuje w początkujący startup, to zawsze wiadomo ile. Gdy ktoś inwestuje w rozwiniętą firmę, to zwykle niewiele wiadomo - przynajmniej oficjalnie. Im mniej konkretów wie konkurencja, tym lepiej.

Do czego zmierzam? Jeśli nie udało Ci się zbudować Facebooka przed 25 rokiem życia, to masz jeszcze szansę zrobić to później. Później, gdy już zadbasz o komfort finansowy swój i bliskich. Być może wtedy to Ty będziesz już inwestorem inwestującym w jakiegoś “małolata”. W końcu, podobno, są bardziej kreatywni.

Póki to się nie stanie... ciąg dalszy nastąpi

To NIE jest skończony tekst, nie jest pewne, że kolejność akapitów w książce będzie taka sama, nie przeszedł korekty, chociaż staram się unikać błędów. Pod tekstem możesz zostawić swój komentarz, wytknąć mi literówki lub wskazać obszary, które powinienem poruszyć.